心を射抜くまでの準備

こんばんは。

前置きなしで失礼します。

今日は上司の営業を勉強した際の気づきを。

心の射抜くためには、相手が求めている情報を知る必要があります。

しかしそのためにまず必要なことは相手に心を開かせることなのです。

相手に心を開かせるために、上司がしていることは二つあると感じました。

①事前準備でお客様の性格に仮説を立て、自分のキャラを変える

歯医者さんでいうと、テレアポでの態度、スタッフさんの電話応対、ブログ、先生の紹介文、口コミなどでお客様の性格に仮説を立てます。

そこで自分のキャラを変えることで相手との心の距離をより早く確実に近づけるという手法です。

かなり高度ですが、上司曰く、悩みは人それぞれでもその応対には共通項があるそうです。

ちなみに今日の先生では、学会副会長・著名人たくさん見ていることをHPに打ち出している・技術に自信があるなどの先生の紹介分から、

上から目線で、プライドが高く、ミーハーな先生であるかも仮説立て

キャラは「すごい先生とお話しできてうれしいです！」「いろいろうちのサービスにご指摘いただきたい。」というように徹底的な低姿勢で先生に太鼓をたたくというようなスタイルで勝負する、といった感じです。

今日の商談では、会社が予防に力を入れているなどのブランディングをしたのちに先生の専門領域について××ってどういうことなんですか？と質問した後、「せっかく○○学会副会長のすごい先生とお会いできるということだったのでいろいろ聞きたくて…」という発言でお客様は一気に気持ちよくなって心を開きました。

ここは事前準備で用意すべきリストに真っ先に追加しなければなりません。

②誠実であるというスタンス

これは人によってというよりも上司はほとんどのお客様に対して使っている手法であるといえます。

売りに来ているわけではないので一切売らない、

無償でもいいから本気で役に立ちたい、

誰でも良いわけではない・あなたは特別だから、

というスタンスを全面に押し出すことで相手の信頼感をがっちりつかみます。

以上二点をかみ合わせることで相手の心を開かせ、

初めてそこから射抜くための段階に入るのだと感じました。

最後までお読みいただきありがとうございました。