明日の商談の落としどころ
こんばんは。
今日は大学を終えて、
彼女と家の近くの駅で待ち合わせしていました。
彼女が先にいて
「待たせてごめんね～。」と言って合流。
よく見ると紙袋をたくさん持っているので、
「また買い物したの？」
「お店に取り置きしてたやつをね～。」
「それって結局買い物したんだね。笑」
というやり取りをしていました。
しかしその彼女が持っている２～３個の紙袋の中に、
なぜかタケオキクチの紙袋が。
僕が服を買うのは、タケオキクチ、AVIREX(Tシャツ)、アメリカンイーグル(デニム)、ユニクロが多いので良く知っているのですが、
一つ疑問が浮かび、次の瞬間にはそれを口にしていました。
「あれ？タケオキクチって女物あったっけ？？」
彼女は、
「いや、ないよ。」とあっさり。
立て続けに、
「まさかね、まだ11月だよ。」と発言しました。
まだ11月だよ？？
”まだ”？？？？？
彼女がずっと「まさかね～。笑」
といっているので、
おそるおそる僕は口を開き、
「まさか、、、クリスマスプレゼントってこと？？」
と聞いてしまいました。
彼女は、
「そのまさかだね。笑」と。
そんな経緯があり、
11月なのにも関わらず早くも
彼女からクリスマスプレゼントをもらいました。
あまりにもフライングすぎるので、
言葉を失ってしまったのですが、
プレゼントをもらえるのは純粋にうれしいです。笑
ありがとう、彼女。笑
さて、
今日の内容は、
明日の商談の落としどころについてです。
明日の商談なのですが、
相手は競合で昨日きちっと金額が高そうなHPをリニューアルしたばかり。
そしてfacebookでもその情報を拡散しているほどその競合との関係性が良いです。
そしてSEOも既に出ています。
いや、難しい。
大前提としてニーズを聞くことはもちろんのこと、
もちろんそのHPでやりたいことが表現できていて納得できているかどうか、
本当にその業者さんと関係性が良いかどうかは聞いてみなければすべてわからないことなのですが、
さすがに 昨日リニューアルしたばかりなので、
再リニューアルを落としどころに考えて商談を進めると
失敗に終わってしまう可能性が大いにあります。
どうすればこちらでHPリニューアルを達成できるのかと考えたときに、
短期的には難しいので、
選択は２択で、
・その業者よりもウチに運用を任せたいと思わせる
・今の業者は切れないけど、ウチと関係性を続けたいと思わせる
だと考えています。
そのHPの欠点も、
医院がHPに書いてある内容で、HP上で競合と差別化できる強みも、
逆に競合に差別化されてしまっていて埋めなければならない点も、既に調査済みです。
しかし集患ニーズを引き出して真っ向からその情報を伝えても、
業者とべったりだった場合、
「そうなんだ！ありがとう。じゃあ今の業者は知らなかったみたいだけど、今の業者に伝えてやってもらうね。」で終わりです。
つまり、業者とべったりかどうか、信頼関係ができているかどうかを確認した上で、
そういう状況なら目的を後者に置き、
HPをもう一度変えなくても大丈夫という安心感を持ってもらいながら、
今の業者とは全くレベルが違う、お金を払ってこいつらと関係を続けたい、
圧倒的な違いを感じていただく必要があります。
じゃあ明日結局、まずは絶対何をすべきなのか？
それは商材と会社のブランディングだと考えています。
ウチは何を目的でやっているのか？他の業者の取り組みと何が違うのか？
その結果今の業者が持ちえない情報をどれだけ持っているのか？
そのような情報を、相手のニーズを踏まえたうえで
ポータルサイトに絡めて話す予定です。
またその上で、いかに相手に親身になれるかです。
最終目的は、HPリニューアルの受注ですが、
今回の商談における一連の流れでは、HPリニューアル受注のことは長期的ととらえて今回はおいて置き、
商談をしていきたいと考えています。
最後までお読みいただきありがとうございました。
