読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

11月の目標

こんばんは。

 

今日は朝9時から上司のお客様の医院が移転をするということで、

新しい写真撮影の被写体として、

蒲田に向かっていました。

 

しかし行ってみると医院は何も出来上がっていない状態。

上司と顔を合わせて「??」となってしまいました…。

先生、無理なら事前に連絡下さい…、と思いながら、オフィスに帰りました…。笑

 

今日は月末ということで、

しっかり来月の目標設定をしていきたいと思います。

 

来月から、僕も初訪で話す機会がかなり多くなることが予想されます。

なので、来月の目標設定はテレアポ、初訪両方設定していきます。

 

まずテレアポから、

 

▼来月の目標(二つ)

1.目標数値は15件のアポ獲得

ー最低数値は10件のアポイント獲得

 

もう1人の営業部のテレアポ専門の方が10件、そして来月から入るインターンの子が少なくとも2件は数を獲得してくれると考えた時に、

上司の出勤日数が22日だとしたら、僕が最低数値でも少なくとも1日1回は初回訪問がある数になります。

僕の丸一日の出勤日は大体14日くらいで、

上司とフルジョイントで初訪をしていくので、

現在は上司のアポイントの数に僕の分も入っています。

 

これが初訪が独立した後になる場合、自分1人で訪問して資料作りながら20件アポを獲得しないと毎日初訪ができなくなってしまうと考えると、

もっと高い目標を設定した方がいいかもしれませんが、

今月が9件なので、あまり高すぎる目標を立てず、来月の数値は一旦15件にとどめておきます。

 

じゃあそのために何件電話をかけるのか、という数値ですが、

大体50コールあたり1アポ獲得なので、

少なくとも750コール必要です。

 

そうすると1日あたりの必要コール数は、半端ですが53コールになります。

 

当然ゴールデンタイム(診療休み時間:13時〜14時、19時〜20時)は獲得率が大幅に上昇し、

それ以外の時刻では下がるのに加え、

訪問もそのゴールデンタイムにかぶることが多いため、

訪問回数とアポ獲得数は反比例です。

商談で訪問を行っている以外の時間に、

いかに効率的なコールと、資料作成を効率的に行って時間を作るかが勝負です。

その達成方法は先日書いてしまいましたが、

 

>> 

 

テレアポに関して

 

・初回電話の際にHPから得られる情報をまとめてエクセル顧客名簿の隣に書いておく

 

・もし13時~などの医院が診療休みの時間にかけられる場合は、院長が電話を受けやすい時間になるので、その時間までに上記の方法で情報を集めておいて、その時間は受話器をおかずに電話をひらすらかけ続ける時間にする

 

・13時~の時間でかけられない場合は、主に担当者がいる法人を狙う

 

※資料作成の効率化に関して

 

・目標:資料作成時間を6時間⇒4時間にする

 

・提案の場合ですが、先に必ず”数字”に基づいている”解析資料”を読み込みます。改善すべき点は解析資料に書いてあるので、後は具体的手段を考えるだけであり、大幅に時間を短縮できる。

 

>>

 

だと考えています。

 

2.初訪突破率50%

 

これは自分の、

ここ4カ月の初訪⇒解析につながる確率が約35%だからです。

 

50%を達成するための手段としては、(逆算が出来ないので積み上げですが)

 

・事前準備を具体的に使える情報に落とし込む

・アイスブレイクを引き続き徹底する

・目的・目標がはっきりしていない人と話す際に、一緒に方向性を決められるようにする、目標が設定できるようになる(今ニーズがない人と当たったときに、圧倒的にうまくいかない場合が多い)

 

の三つができるようになっている必要があります。

特に三つ目のハードルが高いのですが、ここは上司が圧倒的にうまいので、何とか盗み取るしかないです。

 

上司にこの三つ目のコツを聞いたところ、

「相手の抽象論をくみ取る」ことが重要だということを教えていただきました。

以下の例は僕が考えたのですが、

相手が、「集患していきたい」といったときに、

「それって何人ですか?何で集めたいんですか?」といっても相手もぼやっとしているときには帰ってこないので、

「ユニットって今何台ありますか?今空きってどのくらいあるかとかわかりますか?」

とか、

「医院のファンを集めていきたい」といったときに、

「ファンってどういう意味ですか?」とか聞かずに、

「じゃあ継続的に通ってもらって医院や先生の考え方を理解していただいている方々を増やしていきたいっていうイメージで合っていますか?どんな診療で通われる方が多いですか?」

というように相手が言葉で表現できないことをくみ取り、

事実から積み上げて、一緒に目的・目標を設定していくという形だと考えています。

 

上記二つを、

11月の目標に置き、トライしていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。