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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

GW

こんばんは。

 

GWも最終日、明日から仕事開始ですね。

GW中は、昨日まで東京・地元の友達と飲みに行ったり、家族で食事に行ったりして、満喫することができ、

今日は目標の5月末までの受注に向けて、明日からすっと仕事モードに戻れるように準備を整えていました。

 

また僕個人の問題として、GW中に片づけなければならない

プライベートの問題が数点ありました。

しっかり面と向かって話をすることで、予定とずれはあったものの、

それぞれに対して納得をして、しっかり方向性を見出すことができたと思っています。

 

さて話はガラッと変わりますが、GW中に地元の友達と話をしていて

”相手に物事を説明する際にまず何から話をするべきか”

ということについて勉強になったことがあります。

 

結論をいうと、相手に何か物事を説明をする際には

『○○って知ってる?』

という形で相手の前提理解を確認してどのレイヤーから話をするべきか明確にすることで、

より話が分かりやすくなると体感しました。

 

その上で、

相手が理解をするためにかならず抑えていてほしい前提知識

→話の大枠・結論

→枝葉(より詳細)の話をすることでより相手が話を理解しやすくなっていきます。

 

別に新しい発見というわけではなく普段教えていただいている、

  • 相手の立場(この例では”立場”の意味は限定的ですが)や理解度を考える
  • 結論から話す
  • 物事の大項目→中項目→小項目を考える

などと同じことですが、

同級生にさらっとやられた悔しさと、

習慣づけられていない自分のふがいなさをしっかりかみしめて、

上記の三つをなんとしてでも身に着けようと思います。

 

他者と比較をしてしまう自分にとって良くない面も、

成長できるきっかけを作れるのであれば悪くないかもしれません。

 

しかしずっと何事においても比較をしていたら、

自分よりも上ばかり見てしまって一生幸せになれない、

もしくは逆に下を見てしまったら慢心をして成長しなくなる危険性があるので、

いつかは他者比較にしがみつかない自分に成長する必要はあるとは思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

欲を抑える

こんばんは。

 

本日の商談を振り返って、なぜ上手くいかなかったのかを考えていました。

ずっと課題ではあるのですが、

”目先の利益”から目を離せなくなるというのが自分の一番の課題だと感じています。

 

商談で最も大切なことの一つに、僕はマインドセットがあると考えています。

どうやったら相手に信頼してもらえるのか

どうやったら相手の役に立てるのか

自分が相手の立場ならどのように感じるのか

という心を持ち、思考を常に冷静に回し続けることが、商談を成立させるために

必要なことだと考えているのですが、

 

僕は意識をしていても、”ネタになりそう” ”受注につながりそう”といういわば目先の利益を出されると、上記の大切な三つのマインドセットが吹っ飛んでしまいます。

 

その結果、”どうやったらネタになるのか””どうやったら受注になるのか”だけに心をとらわれ

”どんな言葉を並べたら相手は納得するのか”という短絡的な思考に陥る傾向にあります。

それははたから見たら、ただお客様を言いくるめようとしている営業マンなので、

当然お客様は本音を言わなくなり、こちらの言葉は届かなくなり、結果商談が成立しなくなってしまいます。

 

ではどうすれば、その欲求を抑えて、

上記三つの大切なマインドセットを維持できるのかということです。

 

”そのような思考にならないことが結果に最も直結をする”と理解をすることができているならできそうなものなのですが、事はそんなに単純ではありませんでした。

 

日ごろから、”先を見て欲を抑える”ということを習慣づける必要があると思っています。

 

それは食欲でも性欲でも、同じようにです。

 

プライベートからでも、先を見据えてその場を欲を抑える経験が良い結果につながる成功体験をすることができれば、

商談における自分の目先の利益を追いかける欲求を抑える糧になるのではないかと考えていますので、

常に”先を見て欲を抑える”ということを習慣づけることができるように行動を起こしていきます。

 

まず一番簡単なのは、”食欲”を抑えることです。

ここで食べたら太る...という我慢の姿勢を持ち、

昼と夜の、大好きな炭水化物を耐え続けるようにしていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

営業ロープレ

おはようございます。

 

先日、紹介というものに対して学びがありました。

「プライベート」と「仕事」は別物で、

「仲の良い人」であるから「紹介」が生まれるという僕を含む多くの人が持つであろうロジックは間違っているということです。

たしかに、気が許せる友達だからといって自分の何かを任せるかどうかは、自分が仕事に誘われる立場でも別で、

仮に不動産屋さんの友人だからといって自分の家を任せたりすることはありません。

友達云々よりも、どれだけ手数料を引いてくれるか、自分の生活スタイルに合った家選びをしてくれるかが重要だと思います。

そのように考えると、もし友達から仕事の紹介をもらおうと思った時には、

プライベートから気を抜かずに信頼してもらえる自分になれるかが非常に重要だと思いました。

 

さて、本日はこの週末の話をします。

週末の飲み会に行く前に、今年から営業会社に就職して優秀な友人と営業のロープレを行い、お互いにフィードバックを行いました。

 

彼の話の中で真似をしようと思った点は、

「今何の話をしているかわかるようにするために、話をし出す前に、

”この商品の基本機能は〜、〜、〜の三つです”

”大事なことはAとBの二つだと思うのですが、まずAの話をすると…”

という表現をつけて話をする」

ということです。

 

僕が販売している商品も二つあるのですが、

実際に彼が僕の話を聞いていて、

「たまにどっちの商品の話をしているのか混同してわからなくなる時がある」

という点から、現状の課題の解決にも繋がると思いました。

 

彼は僕よりもレベルが高いと思うのですが、

絶対に彼に負けないようにしっかり気を引き締めて頑張っていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

影響度の違い

こんにちは。

 

先日伊藤直樹さんの、

『「伝わる」のルール 体験でコミュニケーションをデザインする』

という本を読みました。

ざざっと大切だと感じた内容を書くと、

 

・広告の本質とは”いかに正しく面白く伝えるか”でしかなくて、その他は手段であると。

・また、受け手がその広告にたどり着くまでどういう経路で、どういう気持ちでたどり着くのかを想像することが大切であり、その広告の中でどういう体験をしてもらうのかが大切であると。

・仕組みに着目しがちだが、表現や人間としての感情の揺れ動きに着目すべきだという意見に対しても納得しました。

 

そして、その体験や感情の揺れ動きなどを想像する際には、自分の今までの経験の記憶が足がかりになることが多いという筆者の主張でした。

そのために、日ごろから自分がふとした際に抱いている感情に対して、なぜそのように感じたのかを意識をして蓄積していくことが大切とのことです。

まさにその行為は、営業を受ける際や広告を見た際だけではなく、常日ごろ実行していくように心がげていこうと考えています。

 

他にも、実際に頭ではなく身体で体験をしてもらうことが大切だというのも重要な主張の一つなのですが、

僕はあくまでもWEBという仕組みの中でしかプロデュースをすることができないので、あくまでその主張は頭にとどめている程度で考えています。

 

この本を読んでまさにHPも同じで、

どのような流れでHPにたどり着いた、

どんな悩みを持った患者さんに、

何をどのように伝えて、

どんな体験をしてどんな気持ちになってほしいのか?

ということを想像しながらHPを作成していくことが重要だと感じることができました。

それは、営業でも同じです。

他人の立場に立てない人間には、良い営業も良いHPも提供することができません。

現状の自分の最も大きな課題の一つです。

 

さて今日の話は、先週の金曜日の出来事です。

地元で一番仲の良い友達が歯科医師を目指して頑張っているのですが、

来年から研修で東京で勉強したいということで東京の医院に見学に来ていました。

その際、彼の大学の先輩が東京で研修医をやっているとのことでいつもお世話になっている方だということだったので一度お会いさせていただきました。

 

その方は、東海高校という愛知の開成・灘レベルの高校を出て慶応法学部に首席で入学、親が医療法人を持っていて東京に分院出しているような歯科医師なので2年大学に通った後に転校して歯科の全国模試TOP3という頭のスペックの高さだけではなく、

物腰の柔らかさ・コミュニケーション・目的意識など人間としてもスペックの高い問い感じる素晴らしい方でした。

自分がわからないことははっきりわからないから教えてほしいという姿勢や、

後輩(僕の友人)に対しても尊敬の姿勢を持っていたり、

上から伝えるのではなく相手に不快感を抱かせないような指摘の仕方をするなど、

見ていて非常に勉強になりました。

 

現状研修をしながら親の医療法人の役員をやっており、東京の医院の経営会議にも出席をしているそうで、現状医院で丁度WEBが課題になっているとのことだったので、

事前に収集していた情報とそれに対する実績、残りはニーズに合わせてその場でHPを調べて、持てる情報は可能な限り提供することができました。

話をするほどに質問と納得をもらうことができ、

普段新規営業で行く時とは、話のスムーズさに違った感覚がありました。

 

事前準備や日ごろからの勉強の大切さを味わっただけではなく、

紹介のマーケットで話をするということは

相手の耳に届くレベル感も違うと体感できた良い日でした。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

営業の本質

こんばんは。

 

大学で一番仲の良い同期が、

何と僕と同じ浜松町に配属とのことでした。

全国転勤の中からそこを引き当てる彼の引きの強さに笑いました。

 

お互いに切磋琢磨しながら頑張っていきます。

 

さて本日は”営業の本質”について書いていきたいと思います。

 

僕は先日営業の上司に、「どのようにしたら相手の価値観を動かすことができるのか?」という手段の話を聞こうと思い、質問をしました。

 

そうしたら、価値観を動かしたりするのは手段の話。

一番大切なのは、

 

「いかにこいつから買いたいと思うかどうか?」

 

をとのことでした。

 

手段を使うことに講じて、この目的を見失ったらいけない。

 

お客さんに対して、「いかにこいつに任せても大丈夫だと信頼してもらえるか」と思ってもらうために

「その人からどう見られたいか」

「いかに親切・親身であるか」

ということを考えるべきだとのことでした。

 

そのためには、

 

・相手に合わせてキャラクターを変える

・メリットだけを言わない、デメリットも言う

・相手がどうやったら結果を出せるのかということを第一に考える

・自分の商品と関係ない知識も進んで提供する

 

ということ等を常に意識をして営業をしていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

1つ1つの行動に目的を。

こんばんは。

 

最近土曜日は夜いつも外に繰り出すことが多かったのですが、

今日は家でゆっくり過ごすことができました。

といっても昨日朝方まで飲んでいたので、起きたときは二日酔いの影響はありましたが。

 

必要な業務だけではなく、営業の振り返りや読書なども行うことができ、

時間を有効活用できた一日でした。

 

さて本日は、”1つ1つの行動をする際に目的を持つ”ということについて書いていきたいと思います。

 

先日上司にご指導いただいている中で、学ばせていただいたことです。

 

前提にある考え方として、

物事は大きく、”目的”と”手段”に分かれます。

行動は”手段”に分類されますが、

”手段”は”目的”を達成するために存在しているので、

”目的”がすり替わってしまった場合や”目的”が意識されていないときは、

最適な行動をとることはできません。

 

5月末までに1人で受注をするという大きな目的がある中で、

その目的をコールをする際に意識できておらず、

アポを取るという誤った目的にすり替わってしまったことから、

僕はとにかくひたすら効率的にコールをするという最適とは言えない行動を取っていました。

 

また、もしかしたら電話アポ新規且つ最後までほとんど1人で営業した場合の

今までの年間の平均受注率を考えてもアポ数が25~28件ほど必要で、

アポをひたすら取って初訪の件数を28件に積み上げることが

目的を達成する一つの手段になります。

しかし今までを振り返ると1人でアポ獲得28件は、

全く現実的な目標ではありません。

 

よって、受注率を操作することが必要になります。

 

その一つの手段が、先日教えていただいたアポの質の操作です。

今までヨミに上がってタイミングの問題で受注できなかった医院をリストアップし、

重点的にアポを獲得することで率は上昇する可能性があります。

 

もしくは、紹介を促すという手段もあります。

自分が担当としてかかわったお客様且つ影響度がより高い医院に訪問し、

紹介をいただける医院がないかお聞きするのも有効な手段です。

 

GWに名古屋に帰る際に叔父の医院に営業をかけるというのも、5月末までに一人で受注するということを目的として考えると打てる手段かもしれません。

 

最後にはなりますが、この話で伝えたいこととしては、

何事もかならず目的を意識して行動をすべきだということです。

 

それがプライベートのジムであっても、家の引っ越しであってもです。

ジムの場合は、きっかけとなった運動した際に身体を20分も動かせ続けられないほど体力がなかったということにおいて、20分フルパワーで動かせるようになることが元来の目的であり、そうした際にとるべき手段は減量と体力作りなので、

全身の筋肉量増加とランニングを行うのがベストです。

上記だと抽象的なので、胸・背中・腹・尻太ももの四つの部位の筋力をマシンで8回×3セットずつで筋肉量を増強し、ランニングと10km/時で10分、10.5km/時で5分、11km/時で5分の計20分走り続けるメニューを週二回行うという手段を取っています。

 

家の引っ越しにおいても目的を考えなければいけません。

先日管理会社に電話をしたところ、

なぜ前回更新時とそんなに話がすり替わってしまっているのか、

更新期間は確かに二年だけど学生でなければいけないという話をされました。

もし本当にその話で通っているならば前回に更新時に解約をしているので、

現状管理会社と在留期間を伸ばせるかどうか交渉をしています。

引っ越し先を検討する際に、

今よりもコストの圧縮したい・オフィスへのアクセスの距離を縮めたい・終電がより遅くまである場所にしたい・外出先から帰りやすくしたいなど求めるものはいろいろあるのですが、当然トレードオフになってしまっているものがあるので、優先順位付けと取捨選択が必要です。

ここも結果を出すためにより効率的に仕事をすることを目的とすると、

オフィスへのアクセスの距離を縮めるというのは、睡眠時間を確保しつつも夜遅くまで家で仕事やスキルアップができるということを考えると優先順位が高いと考えられます。

コストに関してはオフィスへのアクセスとトレードオフでもありますし、少し切羽詰まる方が結果を出さなければ生活ができないという危機感になるかもしれません。

終電が遅くまでや外出先から帰りやすく、となると当然外出先がまちまちなので難しいのですが、やはり山手線をはじめとする中心地のJRは遅くまで終電がありますし乗り換えが比較的楽なので可能であればという形になります。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

新社会人

こんばんは。

 

晴れて五年通った大学を卒業し、

今週の月曜日から僕も社会人になりました。

 

見てわかるようにブログのタイトルも、

約10カ月間続けてきた

「自己承認欲求を打倒したい!そんな大学生のブログです。」

から、

「凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~」

に変更いたしました。

 

ただ社会人になったといってもやっている業務の内容は大きく変わりません。

インターン生から社員になったことで、インターン生の採用など、

裁量を持つ仕事は少し増えましたが。

 

じゃあやっていることが変わっていないから、

社会人になって変わったことはないのか?

 

そんなことはありません。あります。笑

 

変わったものは、自分の”マインドセット”だと考えています。

 

インターン生から社員になることで、

「会社にお金をもらって学ばせてもらう立場」→「会社にお金をもってきて下を育てていくような立場」(これはまだ実現不可能ですが...)に変わりますし、

給与だって大きく変化します。

 

特に給与でいうと、

自分が売れないとただの会社のコストになってしまいますし、

安定的に売れるようにならないと会社の戦力になれないので、

より自分のコスト感や何が何でも結果を出さなければいけないという気持ちが

インターン生の時と比べて格段に強く、変化しているように感じています。

 

今の上司と設定している目標は、5月末までに一人で成功体験を積んで、

安定的な戦力により早くなることです。

 

トップ営業マンへの道はまだ果てしなく遠いですが、

日々あきらめない強い気持ちをもって、一日一日頑張っていこうと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。