今日の振り返り
こんばんは。
今日はいろいろとフィードバックをもらった日だったので、
その振り返りをしっかりとするようにします。
まずは、朝。
上司とパフォーマンスレビューを行って、
・一年間で進歩が感じられない。
自分では進歩しているつもりだけど、周りから見たら1ミリも進歩していない。
－僕の発言で、「なんでこんなこと言っているかわからない」と思う場面が多い。
－インプット力
－日々の疑問が足りない：興味あること以外のインプットがない
－受注がゴールになっている
－だから期待値が高かったり、知識が間違っているのにリニューアルに突っ走るので、僕が案件を取ってきても解約が続くと思う。
という三つのフィードバックをされました。
自分では進んでいるつもりだったのですが、自分が思っていても他人が思っていなかったらそうではないですし、
言ってもらえる内が花なので、頑張ります。
今後、
・なぜそのような考えに至ったのかという背景の説明
・HP作成に関する知識を上司と同じくらい身に着ける
という二つができなければ、永遠に前に進むことはないと思います。
次に夕方、
現状進めているアフェリエイトサイトのことも、
営業の上司に報告はしていたのですが、
ホワイトニングが今の会社の業務領域と被って、歯科の営業で知ったノウハウも使う可能性もあるから、それだとノウハウの流出になる可能性があるという助言をいただいたので、いったん白紙に。
そういう着眼点は持っていなかったので、気を付けなければいけないなと思いました。
再度、キーワード調査からはじめて、
競合はどのくらい数がいてどのくらいの文字量のどんな内容のコンテンツを書いているか、
そのキーワードで2000～3000文字の内容をかけそうでSEO勝てそうか、
どうやってCVさせられるか、
というセオリーの検討を踏んで、
何のアフェリエイトサイトをやるのか考えていきたいと思います。
最後に夜。
コンテンツのヒアリングを行ったのですが、
誰に何を発信するのかを各コンテンツで決め切れておらず、
一般的な内容のヒアリングになってしまいました。
またそのせいで具体的な質問ができず、先生の考えを深く引き出すことができない場面もありました。
次回は、
誰に何を発信したいのか？
その考えを引き出す具体的な質問は何か？
ということをすべて用意したうえで、コンテンツ作成に取り掛からないといけないと感じました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
初訪で上司が行っていること
こんばんは。
本日は午前は講義がなく休みだったので、
ゆっくりと9時に起床。
7時間寝ると、やはり気持ちがいいです。
大学に通うのも、これでラスト3日となりました。
長い長い大学生活に終止符を打てるように、
来週からのテスト期間、気を抜かずに頑張ります。
昨日は久しぶりに、上司とジョイントワークでした。
最近上司もかなり忙しいので、別々で行動することが多かったです。
僕も一人でやる中で、どうしたら初訪がうまくいくのかなどを分析をして、
上手くいっているときの傾向を見出しつつ(?)ありました。
久しぶりに上司の商談を見せていただくことで、
・自分のやっている取り組みでこういうことは上司もやはり行っていた
・こういう視点が足りていなかった
・最近あまり意識して出来ていなかった営業の基礎
という学びがたくさんあったので、それを今日は書いていこうと思います。
※今僕も取り組んでいて、上司も初訪の中で行っていたこと
・医院強みと医院の競合を見た上での、具体的な改善提案
今何が課題で、どのように改善するべきなのかを具体的に話すことで、
ニーズ喚起にもつながっています。
それを行うために事前準備をきっちりと行っています。
特に競合の分析を非常にしっかりされていると感じました。
話している内容を聞くと、競合のHP(SEO1ページ目すべて)を隅から隅まで見まわしているので、僕の事前準備ももっと競合調査に注力していくべきだと感じました。
・お客様の質問に対する結論ファーストな回答
ーこの点はもはや上司は意識していないのかもしれませんが、相手の質問に対して、
結論を必ず先に答えて、理由を話すようにしていました。
僕はまだ出来ていないことが多いので、日ごろから「何を聞かれているのか？」「その質問に対する答えは何か？」と考えることを意識しています。
最近商談の中で、少しずつできるようになってはきていると思います。
・先生の立場を考えて話す
ー今回の場合は、医療法人で分院を三つ持っていて、権威ある先生なので、先生を立てながら自分を下に置いて話すことを徹底されていました。
どのような人にどうやって話すべきなのか、僕も情報を取りためて活用しています。
※意識できていなかった視点
・自社と競合業者との差別化
ー僕も日ごろ行えている部分はあるのですが、上司の場合はその差別化が徹底されていました。
僕が行っていたのは具体的にポータルサイトにおける差別化と、保守に対する差別化なのですが、
上司の商談を聞くと、もっともっと競合と差別化できる部分はあると感じました。
まず、競合がどんな提案をしているのかもう一度きちんと整理したり、足りない情報は上司に聞きに行かなければならないです。
・自社のブランディング
ー当然僕も出来ている部分はあるのですが、上司の方が使い方がうまいと感じました。
自社の強みを先生にアピールすることは、下手をうったらただの売り込みでせっかくの強みが嘘っぽく聞こえてしまうので、どういう場面でどういう強みを話しているかもっと分析が必要だと思います。
・自分のブランディング
ー自分は信頼できて知識がある人間だとアピールすることが非常にうまいです。
もしかしたら、キャラクターや上司の役職が関係するところもあるかもしれません。
これも知識の引き出しを間違えると、押し売りなので、どのタイミングでどういう知識を使っているのかもっと知る必要があります。
上手に開けると、相手に良い気づきの提供になります。
またどの場面でも開けられる知識を用意するためには、日ごろの勉強が何より大切です。
上司は圧倒的にその引き出しの量が多いです。
※最近あまり意識して出来ていなかった営業の基礎
・不安をあおる
ー営業のド基礎です。最近不安をあおるということはやっていることもありますが意識的に行えていなかったので、再度基礎に立ち戻ってコツコツやっていく必要があると感じました。
上司の商談はやはり学びになることが多いですし、
自分の初訪を復習する際に、評価の基準にもなります。
このような学びも基準に自分もできているかどうか、という着眼点の下、
引き続き商談の分析を行っていきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
プラン再構築
こんばんは。
凄くどうでもよいことなのですが、
なんか最近左の乳首周辺がかゆいな…と思っていたので、
アポが終わって家に帰ってきて、服をめくって凝視してみたら、
左乳首が乾燥してパサついていました。
乳首が乾燥するという体験にびっくりしていますが、
驚きを抑えながら、
家で一人で、顔に塗っている乳液を塗っていました。
我ながら凄い絵だなと思ったので、つい書いてしましました…。
さて、今日は上司にアフェリエイトサイトの
現状プランに対する良いフィードバックをもらうことができました。
僕の現プランは、情けないながら大崩壊プランでしたし、
やるべきことの優先順位もぐっちゃぐちゃ…。
一緒にやる友人にも早速共有しました。
いただいたフィードバックを生かし、
・ニッチキーワードの調査、洗い出し
・それらの各キーワードで2000～3000文字のコンテンツ書けそうかどうか
・キーワードに対する競合コンテンツ調査
・そしてどうやってそのコンテンツでCVさせるかどうか
ということを考えることなどに、まず注力していきます。
今まで見てきた参考サイトや自分の考え方に関して、
ご指摘をもらったことで持つべき視点を得ることができました。
そもそもその参考サイトは古いサイトなのか新規サイトなのか、
そのサイトの目的は物販をしたいのか、知識をつけてほしいのか、
TOPやカテゴリーで勝つつもりではなくてロングテールで勝つつもりなのに
TOPやカテゴリーにパワーを渡す構成のことばかり考えてどうするのかなど…、
ご指摘を受けて、視点が足りていないことばかりだったので、
頂いた視点を活用して競合サイトを分析し、自分の血肉にして、
プランを再構築していけたらと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
新規開業医院のHP運用
こんばんは。
今日は、現状HPのアドバイザリー業務でお付き合いをさせていただいている医院の課題について話をします。
現状その医院は、2016年10月頭に開業したばかりのまだまだ若い医院で、
「地域名+歯医者」で260回の検索量、
「地域名+歯科」で140回の検索量、
の地域に位置しています。
運用に入った当初の検索順位は23位だったのすが、
何とか2位まで上昇することができました。
その結果、
「地域名+歯医者」「地域名+歯科」での検索量も伸びて、
合わせて15くらいの流入をするようになったのですが、
いかんせん医院名検索の流入が少ないので、まだまだCV数の向上につながりません。
現状課題は二つあると考えています。
一つ目は、「地域名+歯医者」「地域名+歯科」のCTRが低いということです。
2位まで伸びたのにも関わらず、ウチの実績の6位クラスと同じCTRしかありませんでした。
タイトルとディスクリプションの改善を考えなければならないと感じました。
二つ目は、医院名の認知度が低いということです。
「地域名+歯医者」「地域名+歯科」なども非常に大切ですが、
やはり医院名検索で流入する患者様の方が圧倒的にCVRが高いと思います。
なので、何とかして医院の知名度を高めなければなりません。
じゃあどのように高めるかといった際に、
WEB/ローカルの選択肢でどちらが医院にとって有効な手法なのか見当がついていない状況です…。
WEBの手段では、
あとはこちらが提供できる有効な手法だとリスティングがあり、
こちらだと僕たちも利益を上げることができるのでWINになる可能性が高いです。
しかし投資額が大きく、HPで利益回収できるのか少々不安です。
ローカルの手段では、
こちらで提供できるものはないですが、
・ティッシュ配り
・駅看板
・電信柱看板
などのアイデアを提供することができます。
僕の経験では、
ローカル広告は効果が見えない且つWEBの手段の方がCVRが高いと聞いているので、
リスティングを提案する予定ですが、
上司は違った知見を持っているかもしれないので、2月の訪問までに
相談しながら何を提案するのか考えます。
最後までお読みいただきありがとうございました。
現実を見ない人
こんばんは。
今日はお休みだったので、朝から髪の毛カットに行ってまいりました。
その後はカフェ、資料作成や商談分析など仕事関係のこと。
最近は脱ルノワールをして、僕の中でプロントが主流になっています。
なぜ脱ルノワールしたかという理由は、
わざわざ三時間後に移動するのがめんどくさいからです。笑
あとは単純にコーヒー一杯の値段が高いからですね。
また、なぜプロント(大塚)であるかは、
・コーヒーの価格が一杯250円と安い
・椅子が気ではなくて、クッションがついているので、長時間座っても尻が痛くならない。
という理由があります。
さて、
本日の商談分析を行った結果で非常に困っていることがあり
そのことについて書こうと思います。
タイトルにあると思うのですが、
困っていることとは、あるお客様が現実を全く見ようとしないことで、どのように地に足ついて考えてもらうかということです。
具体的にどのような考えをもっているかというと、
・まず患者があまり来ていなくて、集患の緊急度が高い状態にある。先生もその状態を理解している。
・でも、一見さんは見たくない
・通院につながる人たちは、既に他の医院で通っていると思う。
・仕事最優先の社会構造が一番の問題で、その構造が変わって仕事よりも健康を最優先になる風潮にならないと、患者様の意識が変わらないので歯科医院はどうしようもないと思っている。
という考えを持っており、
その考えも突破出来ていなければ、
医院独自の強みを見つけられていないので、集患の突破口を見つけられていない状況です。
具体的にある強みは、
・駅近
・削らない、痛くない治療
くらいだと現状考えています。
前回の解析中には、先生の考えを尊重し、
歯科への意識を少しでも高い方を獲得していく方法を考えていたのですが、
ターゲットを頭こなしに否定され、社会構造のせいにされてしまっていました。
でも他の歯科医院はなぜ経営が成り立っているんでしょうね？という話をしても返答が来ず、先生の思い込みを突破できていない状況でした。
先生の強みや状況を考えて現実的なことをいうと、
・駅近
・削らない、痛くない治療
で少しでも急患を捕まえて、
院内で啓蒙してもらうしかありません。
次回ラストなので、
上記の考えを正直に伝えて、
これでわかってもらえなければ仕方ないというスタンスで進めていこうと考えています。
最後までお読みいただきありがとうございました。
※昨日のブログですが、朝完成させたので日付詐称です…、すみません。笑
楽しい体験
こんばんは。
今日は朝飯田橋でHPの写真撮影を行った後、
八王子でアポでした。
年末の紅白歌合戦で和楽器バンドを見てから少し気になっており、
アポが終わって帰ってきてからは、youtubeで和楽器バンドの曲を聞いてリラックスタイムをとっておりました。笑
さて、昨日のことなのですが、ふと商談中に、
仕事において”楽しい”と感じる行為
に気づくことができたので、そのことについて書きたいと思います。
昨日の夜の商談は二回目の訪問で、
HPを解析するフェーズ。
いつもの如く資料を作成し、
現状の課題を改善する戦略を立案してお客様に話をしていました。
(※戦略自体は営業の上司にFBをもらったものですが)
非常に自分の主張が強い先生だったので、
僕が出した戦略に対して真っ向から意見が飛んできます。
僕もその意見を鵜呑みにするのではなく、
まずは現状をヒアリングしなおしました。
そしてそのヒアリング結果を基に、
”それだったらこっちの方がいいのではないか？”
と医院の目的のことだけを考えてお客様と真っ向から議論することができました。
今回の気づきを得ることができたのはそのやり取りをしている最中です。
やり取りの最中に高揚感を感じていたので、”あれ？”と思ってふと冷静になり、
”医院の目的を達成するために、相手に自分の意見を主張して、
相手とあーでもないこーでもないと議論しながら、
自分の頭で考えて戦略を立てている。”
という行為を僕は楽しいと感じているんだなと気づくことができました。
今思い返すと、それはアフェリエイトのMTGをしていた時も同じで、
”目的を達成するために、自分で考えたことを発言して
相手と議論しながら、より良いものにしていく”
というやり取り自体を僕は楽しんでいました。
なぜこのような気づきを話したのかというと、
前回上司からのアドバイスで、
”行為自体を好きになる”ということが成長のカギになるという話をしていただいたおかげで、自分が楽しいと感じている瞬間はどんなときなのか？ということ日ごろ探っていたからです。
今まで受注以外の瞬間で、
自分が楽しいと感じている場面を知らなかったので、
自分にとって良い気づきができたなと思って書きました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
アフェリエイトMTG
こんばんは。
今日は朝10時～、3時間にかけてアフェリエイトサイトの
計画のミーティングをしていました。
「いつまでに誰が何をやるか」「どのようなスタンスでコンテンツを書くか」「どんなコンテンツを書くか」「どんなデザインのサイトにするか」という決定をすることができ、
非常に意味のある時間を過ごすことができました。
具体的には、
1月31日までにサイトの完成、この日までにどのコンテンツをどちらが書くかの担当割り振り。
2月中は彼がどうしても忙しいとのことだったので、週に2本ずつの更新で月16本の5000～10000文字のコンテンツをリリース。
3月中は週3本ずつの更新で月24本のコンテンツをリリース。
4月～お互いに入社があるので週2本ずつの更新ペースに戻す。
ということまで決定をすることができました。
また実際に彼は2年間アフェリエイト会社でコンテンツを書き続けているので、
彼に書いたコンテンツのフィードバックをしてもらい、
文の構成から、ひらがなと漢字の比率、語尾の使い方などを教えてもらいました。
確かに彼に教えてもらったコンテンツの方が圧倒的に読みやすかったです。
これは実際にHP作成の知見にもいかせるなと感じました。
これも非常に良い経験になると思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
