前ブログでの反省を踏まえて - 凡人営業マン日記。～トップ営業マンへの道のり～

こんばんは。

最近、更新がおざなりになっていて申し訳ございません。

早速ではありますが今週で卒業式を迎えて社会人になるので、

来週にはサイトのタイトルを変えていこうと考えています。

大学の期間の間という考えで始めておりましたが、

社会人になっても定期的に振り返りの場として

ブログの更新を続けていこうと考えています。

さて本日ブログですが、

前回ブログに書いた

・会社紹介や商品紹介における、成功事例の活用

・相手に活用できそうだと気づいてもらうのではなく、このように活用できると直接的に伝える

ということにコミットした２つの商談の振り返りについて書かせていただきます。

まず初訪フェーズの一つ目の商談において、上記二つへのコミットメントは良い結果を残すことができました。

話に興味を持ってもらうことができ、よりHP分析がどのように活用されているのかどのような結果につながったのかイメージができたからか、

特に現状めちゃめちゃ困っている医院ではないのにも関わらず、すんなり次のステップに進むことができました。

もう一つの商談において、こちらはHPの分析フェーズで、提案にあげることが目的だったのですが、このフェーズにおいてはうまくいきませんでした。

実例を見せながら、どのくらい数値が改善されたのか、なぜそれだけ数値が改善されるのかということを紹介したのですが、ネタには上がりませんでした。

実際に先方のリアクションとしては、

・絶対今よりはよくなるとは思う、しかし金額感が合わないので、現状の経営状態でそこまで困っていない中でチャレンジに踏み切れない

という反応でした。

実績紹介を行うことで、ウチでやることは効果的で今よりも良くなりそうなイメージを与えることができたものの、

”金額感を超えて、チャレンジしてみたい…”といったような顧客の心を動かすことまではできませんでした。

足りなかった観点でいうと、

・実績紹介をした上で、HPの投資額がどのくらいでいくらをどの期間で回収できるのか？またできたのかという計算をその場で行って伝えることができなかったので、投資に対する利益が生まれる具体的なイメージを呼び起こすことができなかったかもしれない。

・この先生の場合、実績以外により重要視している部分があったのかもしれない。

・そもそも分析で、数値が悪い事実はわかったが、なぜ悪いのかという原因分析に納得していないかもしれない。

ということが考えられます。

今の取り組みを続けつつ、ケースごとに、何がうまくいっていない原因なのか？

より広い目で実績以外に先方の心に響いて揺れ動きそうなポイントはどこなのか？どういったところからわかるのか？ということを上司に協力を求めながら振り返り、

結果を出せるように頑張っていきたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。