蓄積した情報の活用

こんばんは。

最近、きちんと商談を分析し、

どんな性格のお客様に対して、どんな話と話し方をして、

何がうまくいって、何に失敗したかという情報を欠かさず分析をして蓄積をします。

今日はその情報の活用が上手にできたなと思う商談があったので、

そのことを書きます。

具体的にどのようなことかというと、

雑談を遮ってくるタイプには、結論ファーストで要点をまとめて話す、という話し方の方がいいのではないか？という情報が今までたまっていて、

今日は雑談を遮ってくるタイプのお客様と当たったので、

その情報を活用して、

今日の話の趣旨

⇒今日の提案と、提案をすると何を生み出すのか

⇒具体的に何をするのか？

という順序でぱぱっと話をしたところ、会話はスムーズに進んで議論に発展し、

お客様の本音を引き出すことができました。

また今日のもう一つの商談は、

業界や業者への不満をただひたすらぶつけまくるタイプのお客様で、

ひったすらその不満のヒアリングに徹しつつ、共感しながら

自分は他とは違うということをわかってもらえるような自己開示を行ったり、

ウチの会社は他とは違って、お客様があるべき姿だと考えているような会社だということをブランディングできるような紹介を交えていきました。

その結果、今日何か提案をするに至らなかったものの、

次回提案があれば話をしてほしいとお客様から言っていただくことに成功しました。

まだこのタイプの情報は収集しきれていないですが、

今後ともきちっと情報を収集して分析、仮説検証を行っていきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。