読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

上司の商談より

こんばんは。

 

今日はいい肉の日(11/29)ですね。

今日に限って肉食べてないのですが…。笑

お金ないけど、焼肉を食べて散財したい今日この頃です。笑

 

最近ブログが、気づきや新しい考えではなく、

今まで言われたことの確認になってしまっています。

最近というか今までそうだったのかもしれませんが…。

 

 

今日は上司の商談について。

 

結論からいうと、

今日も完璧な商談でした。

 

・クレームを防ぐため、数値に期待値をとらず、

 

・提案する内容はその場の商談中でほとんど決まっており、

 

・お客様からやりたいといわせてしまう

 

という、真似したくてもできない商談でした。

 

なぜそんなにもうまくいっているのか?

うまくいっている要因は今回の商談の内容よりも、

前回の初訪にあります。

 

上司は、

 

・医院が気付いていない強みを発見して伝え、その強みをどうやって使うか

やりたいことを一緒に見つけて方向性を決定し、やりたいことはどのようにしたらやれるのか

 

を経験と知識から、ある程度その場で提案し、

目指す姿と現状、戦略の方向性までもを決定しています。

 

だからスムーズに資料が終わるし、

先生ともズレがないので満足度も高いです。

 

じゃあ僕だったらどのようにやるのか?

今取り組んでいることがあります。

 

まず一つ目は、

 

・医院が気付いていない強みを発見して伝え、その強みをどうやって使うか

 

まず強みはWEB上で表現されている強みと、リアル環境でしか発見できない強みがあります。

 

そして強みは、先生が考える強みではなく、患者様にとって有益な医院の強みで考えています。

 

まずWEB上で表現されている強みの発見を行うために、事前準備シートに項目の追加を行いました。

WEB上で患者様が見たときに(今までの経験から)医院の強みになりそうな情報を収集し、

競合を調査してその情報が差別化要因になるかどうかを判断し、強みを発見します。

 

先ほど言ったように、リアルでしか発見できない医院の強みもあります。

それがWEBとリアルのギャップになるので大チャンス。

医院にいったら、くまなくHPとギャップがないか見るようにしています。

 

二つ目は、

 

やりたいことを一緒に見つけて方向性を決定し、やりたいことはどのようにしたらやれるのか

 

正直これは難題です。

まだ取り組めていないのが現状です。

 

上司が行っていることとして、

ぼやっとしたニーズを拾って、質問や情報提供でそれを具体化するのが非常に長けています。

お客様も初めて、ようやく気付いたニーズなので、インパクトも大きいです。

 

今後の取り組みとしてなのですが、

やりたいことを発見してもらうために、

 

・医院が気付いていない強みを発見して伝え、その強みをどうやって使うか

 

という話はかなり使えるのではないかと感じました。

ただあくまで集患のニーズがあることが大前提なのですが…。

 

 

自分で計画⇒実行⇒検証を行ってみて、

目的を達成できるかどうかやってみます。

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました。