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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

年内の目標設定

こんばんは。

 

先日の目標設定は、いろいろご指摘いただいた結果、

全く役に立たない情報だと気が付きました。

 

なぜなら、すべての数字がしっかり測れていない数値だったからです。

例えば、コールでも、

53件というのは、

何時にかけているのか?

新規or追電なのか?

何の商材でかけているのか?

で全く違うのに、すべてまとめてしまっている、

 

目標は自分視点だけで見た自分の理想値で目標を立ててしまっている、

 

など、良く堂々と目標とかかけたな!!ってくらい恥ずかしい目標設定でした。

 

 

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(※みんなが大好きワンピースより)

 

 

なので今回は

きっちり正しい目標を設定する

予定だったのですが…そもそも数値的な欠陥が多いです。

ただ目標設定がないのはまずいのです。

しかし今回は、前回より地に足のついた目標を立てられるとは思います。

 

なぜなら、今回は前回と違い、

明確な目標数値があります。

それは、上司に共有していただいている、

 

 

【チーム目標】

受注4件 提案7件 解析12件 アポ40件 コール数 アポ無し100件 アポあり50件

 

だけではなく、

現状で制作ストップが出てしまって見込みが立っていた大型案件がポシャり、

年目標達成できるかどうかに少しリスクがある状態なので、

一旦年内でネタを7件でなはなく、10件まで増やそう、

という上司と相談したうえで決まっている、今の状況に沿った明確な数値があります。

 

現状のネタ数は6件。

 

月内で3件消化予定があり、12月に持っているのは3件になるので、

あと7件を今月と来月で増やす必要があります。

 

ここはその状況に合わせて変えなければいけない部分なので現時点での予定としては単純ですが、

僕で3件のネタと上司で4件のネタを増やすと考えています。

上司からもこの数値はそもそも状況次第で自分で考えろと言われています。

 

この三件のネタを目標に考えてブレイクダウンしていきます。

 

まず僕の初回訪問が提案ネタに上がる確率が、自分一人で行ったときには、3件に1件に少し満たないほど、

上司とジョイントワークをすると、緊張のせいか0件です…。

 

(※8月1日~11月20日のデータ

初回訪問1人⇒17件 内提案5件

初回訪問ジョイント⇒6件 内提案0件)

 

※そもそもデータが少ない…

 

※少し目標設定とは話題がずれるのですが、

まずは上司がいる場で、数字で結果を出せるようにしていかければなりません。

数字は出ていなくても、長期的に見たときに上司とのジョイントワークは的確なフィードバックがもらえることから自分の課題の発見や成長につながるので、上司とお商談で成長できることに加えて結果が出ると、一番理想的です。

 

目標設定の話に戻ると、

最近ジョイントと1人のアポイントが半分ずつなので、

現時点では少なくとも僕が3件のネタを獲得するのに、

ジョイント10件+個人10件=20件のアポイントが必要です。

 

じゃあ20件のアポをとるために、

コール数はいくつ必要なのかというと、

これまたきちんととれたデータがない…。

 

先月のデータ(昼や夜の院長につながりやすい時間に電話をかけられた)を引用すると、

488コールで9件のアポ獲得であり、

朝10時~12時 昼13時~15時 夜19時~21時

とアポの関係で多少前後しますが、大体2時間区切りで電話をかけていました。

またアポの内訳は個人医院7件と法人2件で

個人アポはすべて昼と夜の診療時間外に、

法人アポは診療時間内にとれていることから、

個人に着目すると、診療時間外の昼13時~15時 夜19時~21時の場合は、

(488×2/3)/7=47コールで1アポが取れる計算になります。

 

つまり1日その時間が確保できる且つ1日94コールかけられる場合の

10日の出勤で20アポを確保することができます。

しかし、実質それは不可能です。

なぜならアポに出ていれば出ているほど、

昼13時~15時 夜19時~21時の時間はオフィスにいない可能性が高いからです。

 

となると、無駄な意地は捨てて、

アポに関しては新しい子を頼ることが最も合理的です。

 

また、個人医院は診療時間外しかとれないことが数値にも出ているので、

診療時間内は法人にのみ特化したリスト作成して、

時間を効率的に使ったほうが良いと思いました。

 

更に無駄なコール数を減らすため、

昼と夜で時間ごとにつながりやすい医院をわけてリストを作成する、

それを確認するための新規でひたすらかける時間を設けるなどもしていかなければいけません。

 

最後に、自分を追い詰めるようなのですが…

 

そもそも47コールに1アポという数値すら、

この振り分けがきちんとされることで数字が変わってくる可能性や、新規にひたすらかけている電話の本数も含まれていることからきちっとした数字とは言えないので、

 

まずは、この数値と戦術を頭に置いて電話をかけつつ、

データ収集とより精密なリストわけに主眼を置いていきたいと思います。

 

何事も情報収集から。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。