昨日の商談

こんにちは。

昨日は上司が忙しくて時間が合わなくなってしまったので、1人で商談する形になりました。

クロージング前のヒアリングのフェーズだったのですが、

結論からいうときちんと相手の潜在的なニーズを引き出すことに成功しました。

自分でうまくいった要因を分析したのですが、

うまくいった要因は下記の点だと考えています。

・先生の不安を知ろうという気持ちが強くて、売ろうという気持ちが全くなかった

・上司が前回の商談で「あの人は保守的な人だ」という分析をしていた

　－そのおかげで言葉を選んで話をすることができた

・商談の目的を達成するために、”もう一度心の距離感を近づける”ということを徹底的に意識していた
　－先生と雑談をすることをめちゃめちゃ意識していた
　－先生からの質問に答えるスタイルでいた
　－”話が脱線してもいいので、先生から降られた雑談をふくらませていた”

このおかげで、お客様は警戒することなく、

自分の本心を話してくれたのだと考えています。

”相手の性格”に関しては、上司のお力があったからなのですが、

上司の見極め方を見ていた時に、

雑談の際や、本題に入った際の、

相手から発言してくることの内容、その表現の仕方や、気にして聞いてくるポイントを”なんでこんなこと言っているんだろう？”と考えていくことで、

相手の性格がある程度検討を立てることができるということがわかりました。

今回の場合、上司がどうやって見極めたのかというと、

”後輩の○○君は、～でさ”・”君のところの評判を後輩の○○君に聞いてみるね”・”良いわけではないけど、10年間同じ業者でやっているから～”という発言などから、

この人は自分で意思決定できない人で、変化を恐れる保守的な人ではないか？という検討を立てたそうです。

今回の商談でうまくいった意識を継続しつつ、

上司の分析ポイントを頭にインプットして活用していきたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。