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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

相手への印象

こんばんは。

日をまたいでしまいましたが更新します。

 

今日は昼から夜アポまで上司とジョイントワークでした。

 

今日のテーマは相手への”印象付け”についてです。

 

営業では”相手に与える印象”がかなり重要な役割を占めます。

”印象付け”の目的は、相手との心の距離感を縮めること、

ひいては信頼関係を構築することです。

 

印象付けは”立場”によって決まります。

”お客様の立場”・”お客様の医院のスタッフとしての立場”・”ユーザーの立場”などを巧みに使い分けて、その”立場”に適した言葉を使います。

 

例えば、今日の上司の商談を例に挙げると、

 

お客様の考え方が、”医療を宣伝するのは、何か医療人として問題がある気がする”

という考え方の方だったので、

”いや、今みんなやっていて良質な治療を提供していない医院に先生のような良質な治療を提供している医院が負けたらどうするのか?”という”お客様のアドバイザー”としての立場ではなく、

”そうですよね、でも宣伝じゃないんです。医院の取り組みをきちっと書いてあげることは患者様を安心させることにつながるんです。”という”先生の立場”から話をすることで、先生に”コイツは他の業者とは違う。ウチの考えと合っている”と感じられてここrの距離感を縮めることに成功していました。

 

また先生と戦略の話になったときには、

”患者様の立場”に立って話をすることで、また先生との心の距離感を縮めることに成功していました。

 

ただ言葉で書いているよりこれは難易度がべらぼうに高くて、

 

・どの場面でどの立場に立つのか?スイッチする

・その時の言葉の設計を瞬時に行う

 

など非常にハードルが高い技術になっています。

 

じゃあ僕がこれを学んだうえでどのように活用するのかというと、

僕は印象を操作するほどの技術を持ち合わせていないですし、コイツすげえなって思わせるものレベル的に遠いので、

まずは一つの印象を与えることに注力したいと思います。

 

実際に僕の素のキャラクター、年代、レベルを考えると、

 

・まずどんな印象を与えたいか確定する

ー”一生懸命俺のために頑張ってくれる可愛い奴”

 

・どんな立場で話すのか

ー”先生の立場”で話す

 

・具体的にどんなことするのか?

ー先生の意見をいったんすべて受け入れてから、”…、でも~ですよね。”という方式で話す

ー勇気をもってぶっこんだ質問をする

ー一生懸命さを伝えるために、熱を入れて話す

ー一生懸命さを伝えるために、別途一部資料を持っていく。

 

などが考えられます。

 

---------※追記(10/22)---------

 

そんなの相手次第でしょ?

と自分で読んでいて感じました。

目的は、相手との”心の距離感を縮める”ことなので、

自分で与えたい印象を決めてそれが一つだけだった場合、

目的に適していません。

 

あくまで上記がウケるのは、表現が正しいかわかりませんが、

「先輩気質の男の先生」くらいです。

 

なので結局今できる具体的な行動としては、

上司の商談に同行して、

どんな人にどんな印象を与えようとしていて、

僕だったらどうするかを学び続けることしかないと感じています。

 

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最後までお読みいただきありがとうございました。