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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

再度まとめ”ビジネス大学30分 仮説思考”

こんばんは。

 

昨日のブログはダメすぎたので、削除して書き直しました。

 

一昨日書いた要約に関して、
上司の方に喫煙所でサマリーに関して教えていただいたので、教えていただいたことを参考にして再度書き直しをしたいと思います。

 

僕自身はこの本を読むのにあたって、

営業の初訪の質を上げるために仮説思考を身に着けようと思い、この本を読みました。

 

【要は、この本は何の本なのか】

 

ビジネスの現場において、より早く芯の結論にたどり着くことを目的とし、

そのために役立つ仮説思考の構築→検証の方法を教えてくれる本です。

 

【この本自体の目的】

 

ビジネスの現場において、より早く真の結論にたどり着くことです。

 

【この本のメリットは何か】

真の結論にたどり着くための方法として、
仮説思考の使い方を学ぶことができます。

 

【この本では何をしているか】

 

そのために本書では仮説構築→検証のサイクルを繰り返すことが効果的だとしており、その構築の仕方と検証の方法が述べられています。

 

【自分の日常に具体的に落とし込む】


僕の場合でいう具体的なアクションとしては、

営業の初訪の前に、ロジックツリーとMECEを使って、

集患を軸に、「集患に困っている人」「集患に困っていない人」

「困っている人」→HPで集患したい、HPで集患したくない

「困っていない人」→もうキャパ増やせない人、現状に満足していて増やしたくない人

などにわけ、

自分で作成している事前準備リストの情報を元に、考えられる仮説をMECEで構築します。

そしてその中で最もありそうな仮説に優先順位をつけ、
実際に営業では、資料説明の部分でその仮説の検証に使えそうなページの説明を長くして、リアクションや質問があるかどうかでニーズを判断する、
もしくは具体的な質問項目を用意して、
仮説の検証を行うことです。

もし違えば、優先順位2番目の仮説を引き出したり、
お客様の言葉から最もありそうな仮説を用意してきたものの中から引っ張り出します。 

【手段】

構築の手段は、

ロジックツリーと3C・5フォース・SWOTなどのフレームワークを活用し、

MECEで情報を分解することです。

検証の手段は、
情報を収集し分析するのですが、
その情報は、”意見”ではなく、客観的である”事実”でなければいけません。

【本で出されている活用の具体例】

残業が多いことの原因分析としてロジックツリーが使われています。

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軸を、検討の余地がより多い「どうしたら仕事の量を減らせるか」に着目し、

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のように項目をMECEで選び、点数でかさみ付けしてどこを減らすのがベストかを考えるというのを紹介していました。

(※この点数の基準が、なぜこれがこの点数なのかが載っていなかったので、実際につかうとなると、この点数振り分けを適切にできるスキルが必要になります。)

 

最後までお読みいただきありがとうございました。