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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

ニーズ喚起

こんばんは。

 

今日はHPの提案につながる初訪でした。

結果は失敗、ネタには上がりませんでした。

自分で今日の商談をフィードバックをしていきます。

 

商談フィードバック 20160801

 

①ファクトファインド

今回はタスクリスト初導入。

そのリストを使ってあらかじめ収集しなければいけない情報を決めたことで、

HPの提案に必要な目的・目標、現状はとらえることができました。

ただお客様にによってはその項目に対して誰もが答えをもっているわけではないので、

その項目を作り上げる、もしくはその項目に代替するものを発見しなければいけないと感じました。

 

例えば、「【目的】どんな人を集めたいですか?」という質問に対して、

「とりあえず来てくれればいいよ!」という人に対しては、

 

では、「まず患者数が足りていないので、最も獲得しやすい保険診療で患者様のパイを獲得していきましょう。」というように

 

誰でもよい→保険の患者様に転換をさせていかなければならないので、

 

その質問項目や返しなども可能な限り用意しておかなければなりません。(※ケースによって返す答えは変わるので、一概にこれとは決められません。)

 

タスクリストによるヒアリングを継続していきます。

 

②ニーズ喚起

 

今回はここで失敗しました。

まずヒアリングの結果、お客様のニーズがデザインにあることがわかりました。

そこで僕は患者様がHPを使って問い合わせをするまでのフロー(検索ニーズ→検索モチベ→サイトへの流入→サイトの中での遷移→CV)と、

デザインだけではなく、まず検索順位を出すためにも、サイトの構成の部分を整えることが重要だということ、家に例えて説明をしました。(デザイン=家の外面・上物の外から見た面、サイトの構成=土地、骨組み)

 

なぜサイトの構成を整えることが重要だということを伝えたかったのか?理由は二つです。

 

1.今のサイトは患者様が検索しても見る可能性が低い順位に位置し、その原因としてサイトの骨組みがボロボロなので、まずサイトの骨組みを整えることがまず重要だと考えていた。

 

2.たとえデザインがいくら良いものだったとしても、みられなければ意味がない。

 

以上の理由からまず骨組みを整えることが重要だということを説明したのですが、これがニーズに合いませんでした。

 

今考えると、お客様は”ご高齢”且つ娘さんに”今のサイトのデザインは古い”と言われてサイトのリニューアルを考えていたため、
検索が出る仕組みや骨組みを整えることで、患者様に見られるようになる!という論理には一切興味がなかった可能性が高いです。

もしかしたら、そんなの当たり前でしょ?専門的なことには興味ないから勝手にやっといてよ。と思われていたのかもしれません。

 

今の課題として、

「お客様に有益な情報を提供すること」と「お客様に知識を押し付けること」を明確に区別がついていないことがあります。

今回はそれが原因で失注してしまったし先生に有益な時間を提供できなかった可能性が高いと考えています。

 

いろんな方にご協力していただいたのに本当にすみません…。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。