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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

大枠を理解するための具体策を考える

こんばんは。

 

今日、午前中は神奈川県の北山田という場所に行っていました。

ネタには上がらなかったのですが、売らないスタンスを意識することで

お客様のHPに対する悩みを深く話していただけたので、一歩前進する商談ができたと思います。

帰り際に「じゃあまたご連絡をお待ちしてますね~。」と言って帰ろうと思ったのですが、

お客様から急に「あ!!」と言われたので、「どうしたんですか?」とお聞きしたら、

 

 

「平野さん、この辺ヒルが多いので気を付けてくださいね!!」

と言われました。

 

 

ヒルって…。笑

地味に怖いですよたしかに…。でも、ご忠告ありがとうございます!

無事帰れました!笑

 

さて今日は大枠を理解するための具体策を考えていけたらと思っています。

なぜこの具体策を考えていくのかというと、

現状でタスクが効率化できておらず、

その中でもお客様への提案資料を作成する時間の比重が最も多くかかってしまっているからです。

もしヒアリングでお客様の

・目標:どんな人を何人とっていきたいのか?

・医院の目的:どんな姿になっていたいのか?

・現状:今どんなことが起こっているのか?

・問題:目的と現状のギャップは何か?

・課題:どのようにその問題を小分けにして解決していくか

という5つが理解できていれば、大枠を理解することができ、

資料作成の時間を効率的に利用して他の自己啓蒙に当てることが可能になるからです。

 

資料作成段階で上記を理解できているということは、基本的には、”初訪”で情報を握る必要があります。その中でも上記の情報を理解する手段はさまざま考えられます。

 

 

手段①:ニーズを聞き出す

 

これが当てはまるお客様はニーズを明確に持っておられるお客様に限られます。

ニーズを聞き出すためには、具体的な質問を投げます。

例えば、「今医院経営の悩みは何ですか?」ではなく、

「おそらく医院の経営って4つくらいのフェーズに分かれると思います。1つ目は、医院名を認知してもらう段階、2つ目は医院に通う患者数を増やす段階、3つ目は医院に保険の患者様が集まってきてもうまわせなくなりそうで自費への転換を目指す段階、4つ目はそれすらもいっぱいでユニット数増加、スタッフ増加、分院展開などを考えるフェーズです。」先生の医院の段階は今どこですか?

という質問を投げることで、相手から正確な答えが返ってきます。

 

例えば、2段階目の医院に通う患者数を増やす段階だね。と言われたとして、

その上でお客様に、「じゃあ何人くらい増やしたいとお考えなんですか?」とお客様の口から「目標」を言っていただくようにします。

お客様も自分で言った手前、それがずっと思っていなかったのではなかったとしてもその位の人数増やしたいな…と共通認識が出来上がる可能性があります。

 

なので理解するための具体策としては、

「お客様の口から定量目標をいってもらうために、具体的な質問を繰り返す」だと思います。

 

ただ、相手が「なんで初めて会ったお前にそんなこといわなきゃ行けねーんだよ。」とか、「なーんかめんどいから適用答えとこ。」とか思ったら終わりなので、先生が真意を隠す場合はあまり有効ではありません。

 

手段②ニーズを作り出す

 

全員が全員ニーズを持っているわけではありません。

場合によっては、WEBにネガティブな印象しかないでしょうし、

医院の目的考えていないという方もいらっしゃるかもしれません。

 

 

じゃあどのようにニーズを作り出すのか?

それは、お客様の脳内とは全く別の場所にある情報を提供することです。

例えば、「WEBは患者来なさそうだから興味ない」とお客様が思ったとします。

 

お客様のその発言の基となるのは、

・経験則:自分はやってないけど前働いて医院が患者来なかった。

・他者情報:自分はやってないけど、他の医院の先生が来ないといっていたから。

・競合情報:近所の他医院で広告いっぱい出しているのに流行ってないから。

などが考えられます。

 

じゃあ「お客様の脳内とは全く別の場所にある情報を提供」するために、

・何を目的にどのように作成されたHPが実際に何人来ているのか?なぜ来ているのか?

・なんでその他の医院はうまくいかないのか?

・お客様が患者様だったら、情報がない病院と誰がどこで何の治療をいくらで提供してくれるのがわかるならどちらが安心か?

などと情報を提供します。

 

そうするとお客様も今までHPでできると思っていた幅が広がるので、

今までやりたかったことが出てくる可能性があります。

 

具体策は、

「今お客様が知らない、お客様が望みそうな(似ている医院の)成功情報とそのHPをやった先の未来になり得る可能性ある情報を提供する」

だと考えます。

 

 

しかし思い返すと、大枠を理解するというよりも上記の5つの大枠情報をそろえるための商談の手段の話をしているので、理解するというよりも情報を聞き出すことに着目しているみたいです。

 

”理解をする”と考えたときに、

今日教えていただいたのは、精神面のフィルターがかかっているのではないかと教わりました。

それは、自分の「優秀でありたい」というプライドかもしれません。

しかし本当の答えは自分の中にしか答えはありません。と。

 

はっきりする答えにたどりつけませんでした。

すみません…。

明日再び考えます。

最後までお読みいただきありがとうございました。