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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

商談振り返り

こんばんは。

 

今日は先月から追っている日本橋の医院のHPリニューアル提案でした。

結果は思うようにはいかなかったので、実際に録音した音声を聞いてうまくいかなかった原因を探りました。

その原因はおそらく三つです。

 

・相手の質問の意図をとらえられていない

 

相手の質問を意図をとらえられていない場面が見られるのは、相手からネガティブ要素にかかわる質問をされたときです。

例えば、今日の話だと月額の見積もりを先生が見た際に月額4万円の費用が掛かる内訳が分からずに「なんで月4万円もかかるの?」質問をされていました。

僕は勝手にネガティブな質問にとらえ

「サイトは制作時点で1割の完成度、保守を初めてやっとサイトの完成度が高くなっていくんです。」

と相手の質問が意図しているところではなく、

4万円の価値があるということの反対処理に勝手に走っていました。

その原因は、自分がここで反対処理しなかったら売れないかもしれないという自分本位な不安から来るのだと考えます。

じゃあ次回どうするのか?

相手から質問されたら、「相手の質問の意味を復唱する」ということをやってみようと思います。

「なんで4万円もかかるの?」→「4万円のサイトの内訳がという意味ですか?それとも、4万円の価値は何?という意味ですか?」

 

 

・相手の悩みを理解していない、質問の仕方がへたくそ過ぎる

 

例えば、サイトリニューアルの方向性の話で、今先生が所有している3サイトの中でどのようにまとめて、また優先度高くサイトをリニューアルのがベストなのかという話がありました。

そこで

相手が「専門的な話は分からない」といった際に、

「どの点がわからないですか?」といって明確な答えが返ってこないまま

勝手に相手の意図を解釈していました。

何がわからないのかをちゃんと聞かなければいけないのに、

なぜ保険診療サイトだけにまとめたのかを延々と話していました。

自分の言いたいことを言って押し付けて…知識を投げつけて…

そりゃ話まとまらないでしょ、と思いました。

じゃあ次回どうするのか?

「専門的な話はわからない」→「×:どの点がわからなかったですか。」「○:各サイトのメリットとデメリットは整理できていますか?」など質問の仕方を変える必要があります。

 

・自分の考えがまとまらない

 

これは普段の会話からも感じられます。

自分が何が言いたいのか具体的に言葉にできない、ということです。

文法はくちゃくちゃ、抽象的になってしまう場面が多いということが目立ちます。

主語、述語を話して意識する、具体的に5W1Hに落とし込むということを意識しているのですが、

 

話している最中だとそれが頭の中から飛んでしまいます。

紙に書いているので、それを商談前はもちろんのこと、商談中もいつでも自分に釘をさせるように読める状態を作る必要があります。

 

今日の商談の精度は自分の中で低いものでしたので、

反省と改善をします。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。