読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

今日の振り返り:上司の商談

こんばんは。

 

本日のテレアポ、商談の振り返りをします。

まずはコールに関して。

コール数は、目標値にあと少しのラインまでかけることができたものの、

スクリプトを改善しないまま臨んでしまいました。

そしてその結果、アポを獲得できませんでした。

 

結果にコミットできていないのは一番の問題ではありますが、

それに加えて先月からうまくいっている既存のスクリプトのままで勝負しているので、

上手くいかなかったことに対して成長がありません。

なぜこのスクリプトでアポが取れなかったのか、

かける場所が悪かったのか、

今の期末時期は営業の数が多すぎて警戒心が強いだけなのか、

様々な可能性を考えたうえで、原因を分析し、

再度PDCAを回すことで成長していきたいと思います。

 

二点目は、上司の商談への同行です。

本日上司が意識していた点は2点。

  • 初訪、解析で出てきていた先方のネックをすべて解消する
  • 競合がどんな提案を行っているかを経験から予測したうえで、差別化する

という点です。

重要なのは、提案は答え合わせであり、

初訪・解析の時点でのヒアリングがいかにできているかどうかが勝負を決めるという点です。

上司に商談の相談をする際にヒアリング漏れがあって何もアドバイスをもらえないという状況を防ぐために、今日は、上司に自分で作成したヒアリングリストのフィードバックもしっかりもらいました。

 

また、競合との差別化に関しては、競合の情報を上司からも共有をしてもらったり、

直接どんな提案を受けたのか先方に試しに聞いてみるのも手段の一つです。

競合と差別化すべき理由としては、

人は今までに聞いたことがない話にワクワクする傾向があることや、どこでも同じと感じられてしまって金額だけで決められてしまうことを避けるためです。

 

学んだことを血肉にして、自分でも確実にできるように頑張ります。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。