相手からWEBの話をしてもらうために。
こんばんは。
最近習慣的にBooks＆Appsを読むのですが、非常に良い情報が書いてあることが多いです。
例えばこれ。
・相手に説明する目的を明確にする
・どこまで理解してもらうべきかを考えて話す
というのは営業という仕事上最も重要なことだと思います。
以前上司からも、相手がWEBのことを全部理解してもらうなんて不可能だし、
そもそも君が知らないじゃん。と突っ込まれたことがあります。
最近は、資料を作成する際や話すときにも、どこまで伝えれば納得をしてもらえるか、理解しやすいかということを考えてきちんと作成するようにしています。
まだ未熟ですが…。
さて、本日は
”商談をしている最中に話が脱線し続けてしまう”
という課題について書きたいと思っています。
昨日・おとといの商談では、
お客さんが自分の話をすることが好きな性格な方だったこともあってか、
お客さんが口を開けば話が脱線して、気づけばだらだらと雑談で二時間の商談になってしまうという商談が二回続いてしまいました。
もちろんお客さんが気持ちよく話をしてくれているというのは悪いことではありません。
むしろそれはプラスにもとらえられるのですが、
話が脱線し続けると結局WEBの話が深くしきれずに、
話を戻しに行くので売りに来ている感がより強く出てしまいます。
なぜそうなってしまうのか？と考えた際に、
やはり「自分の商談開始から数分の話に、興味を持ってもらえていない。」
というのが課題になっているのではないかと感じています。
興味を持ってもらえていないではざっくりなので細分化すると、
・自分のしている話が医院の何につながるのかがわからない。
ー話がわかりづらい。
・もしくはつながるものが求めているものではない。
－相手の求めているものに対して、商談開始5分以内の雑談の中で予測を立てられていない。
ということが考えられるのではないかと思います。
なので力を入れる部分としては、
まずは雑談でのヒアリング。聞くべきことを項目化すること。
・診療時間過ぎてまで診療しているということは、患者さんパツパツなんですか？
・HP見てきましたよ～。HPにこんなこと書いてあったけど、こういう患者さん欲しいんですか？
・駅からこういう道で来ると思うんですけど、こういう人がメインなんですかね？
抽象的ですが、上記のようなことを聞いて、
医院が求めているものをまずは把握しておくことが大切なのではないかと。
その次に、医院が求めているものを把握した上で、
・WEB自体（HPの作りこみ方や掲載サイト数などでどのくらい必要性を感じているか予測できるので、必要性を感じていなそうな場合はWEBの必要性から訴求しないといけない）
・ウチの商材、サービス
がいかにその求めているものに貢献できるのか筋道立てて説明をすること。
という二つをもっと徹底していくことが必要なのではないかと感じています。
今日挙げたBooks＆Appsの”何の目的で”・”どこまで内容を理解をしてもらうのか？”ということもこの課題と打ち手よりも更に細かい話ですが、考えながら話す必要があります。
”求めているものにいかに貢献できるのか”という内容に納得をしてもらうために、
かかわってくることだと思うので。
これで話に興味を持ってもらえなかったら、
今見えていないもっと大きな何かがずれている可能性があります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
