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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

虫の目、鳥の目

こんばんは。

 

今日は、23歳の誕生日でした。

自分にプレゼント。笑

 

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スタンスミスのベージュ。

買ったのは先日なのですが、今日郵送で届きました。

おしゃれぶりましたが、大してファッションは知りません…。笑

 

さて、今日の学びです。

 

・商談のフローを細分化してチェックする

全体をざっくりしか見ていないと、どこをチェックをしていいのか、どのように改善するのかわからなくなってしまうから。

 

目的は、先生が目指す姿に対してHPがいかに必要かということに気づいてもらい、商談フェーズが次に進むこと。

 

※商談の中で各チェックポイント(時系列)

 -何の事実を見ているか
  -何の仮説を立てているか
 -会社紹介
 ―商品紹介
  -WEBの必要性には気づいている?
   -立てた仮説に対して、興味を持ってもらう準備
     -何のキーワードを準備しているのか
        -何の記事を準備しているのか
        -どういう風に口コミを使えるのか準備しているのか
      →それらが全部売り上げに直結するのかどうかが明確に伝わっているか。
 
  -ここまでのお客様の反応・発言を見てヒアリング

           ー相手のニーズ、目指す姿、現状は聞けているか
   -相手のめざす姿にとってうちのサービスがいかに必要なのかということに再度納得してもらえているか。

 

     ークロージング

        ー相手の期待値が具体的になっているか。


・局所で改善しようと考えているポイントが間違っているかもしれない
 -商談の全体を話した上で、上司にFBをもらう

 

・近視眼ではなくて、全体を見る。
 ーポイントはカテゴリー分け
  -解析は全体の営業フローの一つ…、ニーズ喚起は各商談フェーズに基づくものの一つ…など。

 

まさに、虫の目と鳥の目です。

今どっちにもなれておらず、目がない状態なので、まずは商談のチェック+改善から両方をしっかり使い分けられるようにしていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。