ニーズ喚起②

こんばんは。

ニーズ喚起とは何か？ということについて、

先日”ニーズ喚起”＝”不平・不満・興味・関心を呼び起こすこと”

と書いたのですが、

”不平・不満・興味・関心を呼び起こすこと”の目的は、

”お客さんに必要性を感じてもらうため”ということは必ず頭に入れておかなければいけないと感じました。

今日の商談も、上司に事前に相談をした上でニーズ喚起にコミットしてきました。

しかし、上司曰く”やりきれていないし、前進した失敗にもなっていない”とのこと。

なぜそのように感じているのか現状質問をしています。

僕は上司がそのように感じている原因は、

先生が発言をしてくれた一言一言に対して、

質問がすべきポイントで躊躇していたり考えが思い浮かんでいなかったり、

先生の発言を会話にできていないポイントだと考えています。

どの部分を広げたらお客さんのニーズが見つかるかなどはわからないですし、

頭がすぐ切り替わらなくて質問が思い浮かんでいなかったりするので、

お客さんが口を開いたらいったん自分の話していたことをすべてストップし、

お客さんの発言一つ一つを取り上げて、

「なぜ？どうして？」「それってこういうことも考えられないか？こういう見方はないのか？」などと質問をするということを商談の中のルールにすれば、

ニーズ喚起をやり切ることを習慣化出来るのではないか…と考えています。

最後までお読みいただきありがとうございました。