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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

ニーズ喚起

こんばんは。

 

今日はアポに行った先の先生に人柄を気に入っていただいて、

青葉台でアポ終わりに食事に連れて行ってもらいました。

しかし、現状先生の医院がうまくいきすぎて集患にニーズがありませんでした。

今日アポを取ったのは、

予約アプリだったらやりたかったとのこと…。

課題は患者さんのキャンセル率で、

機会損失を可能な限りなくしたいとのことでした。

 

今日のアポでは、

上司に指示をもらって「解析をとること」ではなく、

「ニーズ喚起」を徹底して行うことにチャレンジしました。

 

昨日の教えていただいたことの復習をすると、

 

「ニーズ喚起」とは

不平・不満・興味・関心を呼び起こすことであり、

 

不平不満ばかりを呼び起こすと気持ちよくない人もいるので、

”どうやったらウチの会社のサービスやウェブに興味関心を持ってもらえるようになるかを考えて話せ”

と教えていただきました。

 

昨日のアポでいうと、

”先生のネックのキャンセル率の減少に絡めてHPの話をすることで、ウェブに興味を持ってもらう”

ということは多少できたのかもしれませんが、

”今の業者さんにやってもらう。→おたくで変えたい!”にならなかったことは事実として存在しています。

 

興味関心だけではなく、

やっぱり意思決定してもらうためには、

現状に強い不平不満を抱いてもらうことも大切だと考えました。

 

次回の商談では、

・どうやったらウチの会社とウェブに興味を持ってもらえるか。

・どうやったら現状に不平不満を抱いてもらえるか。

・どうやったら競合と差別化できるか。

ということと、

昨日こちらもフィードバックいただいた、

・モレなく聞く

→ヒアリングリストを項目化して、商談の最後までには情報を揃える。

 

ということを、HPの受注を目的とした上で、

引き続きチャレンジしていきたいと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。