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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

昨日の提案の課題

こんばんは。

 

今日は朝起きてから、上司に相談したいことの報告をまとめ、

相談をさせていただき、医院の写真撮影をして、

来週の初訪の事前準備4アポ分をすべて終えて、一日が終了しました。

 

今日は上司との相談の中で、

・昨日の商談の課題

・アナリティクスの見ているポイントの違い

・先日の解析アポで聞いておくべきだった部分

などを教えていただきました。

 

その中で今日ブログに書こうと思っているのは、

・昨日の商談の課題

についてですが、

 

そもそも昨日の商談では、

”ワクワクしないような提案”=答えをすべて与えられてしまって相手が考えて、自分で気づき、議論が生まれないような提案

が課題であったというのではなく、それは小さな要素で、

やはりそもそも相手の”芯”を食っていないのではないか?という話でした。

 

そのように考える理由としては、

僕はローン残債を断り文句とされたのですが、

上司の経験上、相手にその課題があれば提案前のフェーズでその相談の話が出るとのことです。

とすれば、相手が提案が良いものであればやりたいというモチベーションで、

やはり提案で相手がやりたいことや欲しかったものがなかったのではないかという仮説でした。

 

相手の”芯”はどこにあったのかは上司も会って話をしていないのでわかりませんが、

おそらく初訪の段階で、相手の話を聞く観点や仮説をもって芯を聞き出す質問ができていないことが課題になっているのではないか?という分析でした。

 

どういう観点で聞けばよいのか?どのような仮説を持てばよいのか?まではもちろん時と場合によることから何とも言えないので、

ネクストアクションとして、

上司にどういう観点で相手の話を聞いているのか、

どのポイントで、どのような質問を、なぜすべきだったのか、

などのフィードバックをいただくために、

自分の話す商談に再度同行をしてもらえるようにお願いしました。

 

まずは一歩でも、

上司との行間を詰めていきたいです。

今回の提案まで行った商談に関しては、そのフィードバックをもらった上で、

再度初訪から聞きなおしていきたいと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。