初訪で上司が行っていること

こんばんは。

本日は午前は講義がなく休みだったので、

ゆっくりと9時に起床。

7時間寝ると、やはり気持ちがいいです。

大学に通うのも、これでラスト3日となりました。

長い長い大学生活に終止符を打てるように、

来週からのテスト期間、気を抜かずに頑張ります。

 昨日は久しぶりに、上司とジョイントワークでした。

最近上司もかなり忙しいので、別々で行動することが多かったです。

僕も一人でやる中で、どうしたら初訪がうまくいくのかなどを分析をして、

上手くいっているときの傾向を見出しつつ(?)ありました。

久しぶりに上司の商談を見せていただくことで、

・自分のやっている取り組みでこういうことは上司もやはり行っていた

・こういう視点が足りていなかった

・最近あまり意識して出来ていなかった営業の基礎

という学びがたくさんあったので、それを今日は書いていこうと思います。

※今僕も取り組んでいて、上司も初訪の中で行っていたこと

・医院強みと医院の競合を見た上での、具体的な改善提案

今何が課題で、どのように改善するべきなのかを具体的に話すことで、

ニーズ喚起にもつながっています。

それを行うために事前準備をきっちりと行っています。

特に競合の分析を非常にしっかりされていると感じました。

話している内容を聞くと、競合のHP(SEO1ページ目すべて)を隅から隅まで見まわしているので、僕の事前準備ももっと競合調査に注力していくべきだと感じました。

・お客様の質問に対する結論ファーストな回答

ーこの点はもはや上司は意識していないのかもしれませんが、相手の質問に対して、

結論を必ず先に答えて、理由を話すようにしていました。

僕はまだ出来ていないことが多いので、日ごろから「何を聞かれているのか？」「その質問に対する答えは何か？」と考えることを意識しています。

最近商談の中で、少しずつできるようになってはきていると思います。

・先生の立場を考えて話す

ー今回の場合は、医療法人で分院を三つ持っていて、権威ある先生なので、先生を立てながら自分を下に置いて話すことを徹底されていました。

どのような人にどうやって話すべきなのか、僕も情報を取りためて活用しています。

※意識できていなかった視点

・自社と競合業者との差別化

ー僕も日ごろ行えている部分はあるのですが、上司の場合はその差別化が徹底されていました。

僕が行っていたのは具体的にポータルサイトにおける差別化と、保守に対する差別化なのですが、

上司の商談を聞くと、もっともっと競合と差別化できる部分はあると感じました。

まず、競合がどんな提案をしているのかもう一度きちんと整理したり、足りない情報は上司に聞きに行かなければならないです。

・自社のブランディング

ー当然僕も出来ている部分はあるのですが、上司の方が使い方がうまいと感じました。

自社の強みを先生にアピールすることは、下手をうったらただの売り込みでせっかくの強みが嘘っぽく聞こえてしまうので、どういう場面でどういう強みを話しているかもっと分析が必要だと思います。

・自分のブランディング

ー自分は信頼できて知識がある人間だとアピールすることが非常にうまいです。

もしかしたら、キャラクターや上司の役職が関係するところもあるかもしれません。

これも知識の引き出しを間違えると、押し売りなので、どのタイミングでどういう知識を使っているのかもっと知る必要があります。

上手に開けると、相手に良い気づきの提供になります。

またどの場面でも開けられる知識を用意するためには、日ごろの勉強が何より大切です。

上司は圧倒的にその引き出しの量が多いです。

※最近あまり意識して出来ていなかった営業の基礎

・不安をあおる

ー営業のド基礎です。最近不安をあおるということはやっていることもありますが意識的に行えていなかったので、再度基礎に立ち戻ってコツコツやっていく必要があると感じました。

上司の商談はやはり学びになることが多いですし、

自分の初訪を復習する際に、評価の基準にもなります。

このような学びも基準に自分もできているかどうか、という着眼点の下、

引き続き商談の分析を行っていきたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。