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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

別の商談で初訪振り返り

こんばんは。

 

一昨日、昨日と一つの商談を振り返りながら、

上手くいかなかった原因⇒初訪でのヒアリングができていない

 -【なぜ?】質問項目わからない 

  ⇒【今後どうするか】ヒアリング項目まとめ作成

 -【なぜ?】良い解析をするためにがつがつしたヒアリングや議論がない(御用聞きになってしまっている)

  ⇒【今後どうするか】WEB、歯科、マーケティング知識勉強をする

 

というところまで進んできました。

 

今回はこの情報を基に、もう一件商談を分析していました。

 

その商談では、この提案があった同日の昼に行っていたもので、

初訪⇒解析フェーズへと商談を進ませることに成功しました。

 

 

じゃあ実際にヒアリングはどうだったのか?

 

・目指す姿に関しては、

ばっくり集患したいとおっしゃっていたのですが、

 

集患の数に期待値を置いてしまうと、

また後から苦しむことになってしまうので、

集患の数ではなくSEOに期待値を置きました。

 

ここはそもそも集患したいなら見てもらわないことにはまずSEOで地域名+歯医者、歯科で3ページ目ではアクセス担保できていない可能性高いのでダメです、ということに納得をいただき、

一旦まずは集患のために、1ページ目を目指してやろう、そのために現状を解析しようということでお互いの認識を確立することができました。

 

 

・現状に関してですが、

 

ここが全くヒアリングできていないポイントでした。

商談時間30分と限られていたとはいえ、聞けてなさすぎでした。

 

SEOのために解析するなら大きくは困りませんが、

 

結局集患を増やすことがもともとの目的と考えていることから

今のHPからどのくらいどんな人が来ているかなど山ほどを聞く必要がありました。

 

今後、質問項目リストを改訂しながら上手に活用し、

ヒアリングの精度を高めていきます。

 

 

 

・目指す姿と現状のギャップ

 

SEOに関しては解析で抽出。

 

 

※万が一、集患にフォーカスされてしまう場合を考えて…

 

ー他院と差別化する要素

 -ここに関してはやはり知識がないからか議論ができていませんでした。

 -審美が得意なのでやっていきたいが、数が大事。⇒鵜呑み

  -技工士がいるという情報を得ていたので、短期という点で競合と差別化できるかもと言ったら、常勤ではなく結局技工物は外注なのでそれは変わらない、で終了

 ー保守する際も、何のコンテンツを書くか明確だったほうがスムーズに進みやすい。

 

-院内で診療以外の強みは何か?

 ーここも自分で見つけられていないし、ヒアリングできていませんでした。

 

 

他の商談を振り返っても、

ヒアリングができていないということは特に明確です。

 

今後、

 

・ヒアリング項目活用

WEB、歯科、マーケティング知識をレベルアップ

 

の二つを行っていきます。

 

 

※追記

 

上司から昨日のブログにコメントをいただいて感じたのですが、 

SEOの話をしているのに、

打ち消し線で消した、

”現状の集患数”とか、

万が一集患にフォーカスをされてしまう場合の

強みとかはいらない情報なのではないか?と感じました。

それこそ、これではテンプレートの作業ヒアリングです。

 

むしろ、SEO上げるために今まで何をやってきたか、いくらかけてきたのか?

業者はコンテンツの更新を無料でやってくれるのか?

の方が重要な聞くべき情報なのではないか?

と感じました。 

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました。