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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

昨日の気づきを糧に 再度商談復習⇒ヒアリング項目まとめ

こんばんは。

 

昨日は、金曜日受注した商談を一から振り返り、

根本問題は、やっぱり初訪のヒアリングにある、というところまで行きつきました。

 

※歯科や市場ニーズの知識がないのも問題だ、と書いているのですが、それは普段から勉強していくしかないので、商談の中でいうと、”ヒアリングができていないこと”が大きな問題だと考えました。

 

じゃあ何を聞いていたのか、

もう一度金曜日受注した商談において、提案までに聞き出したを思い出し、

書き出しながらまとめたものを今日は書こうと思います。

 

 

f:id:yu_hirano:20161204210311p:plain

 

※期待値が高くなってしまう危険性が高いものは()でくくってあります

 

 

【目指す姿】

 

・先生が本当は何の診療を集めたいのか?

 -ここを集められる
  -要素:入り口の作り方、コンテンツ、デザイン、構成
 -なんでその診療を集めたいのか?:先生の想い

 

(・集患何人ほしいのか?
 -なんでその数値なのか?
  -それは純粋のHPからなのか?紹介は入っているのか?
 -それは原状回復数値なのか?(=先生が言うのは過去に出た良い数値をいうことが多い。)
 -どのくらいの期間で達成したいのか

 

・HPがどうなればよいのか?

 -SEO上げたい。
 -業者の更新早くしたい。
 -コミュニケーション取りたい

など。

 


【現状】

 

・HPから来ている患者
 -何人?
  -何を基に測っているのか?
 ー何歳の人?
 -どんな診療で来るのが多いの?
 -継続しているのか?

 -HPと紹介で継続率に違いはないのか?
  -なんで継続しているのか?
  -どんな診療で継続しているのか?どんな診療で継続しないのか?それはなぜなのか?

 

・紹介はどのくらい生まれているのか?
 -なぜ生まれているのか?

 

・今行っていることは何か?
 -患者来るために何をしているのか?

 

・今何が不満なのか?
 -HPに対して、業者に対して、患者に対して

 

・今WEBいくら使っているのか?
 -削減できる予算はあるかどうか

 -HPにいくら使ったのか、保守はいくらか

  -その金額で保守は何してもらっていて、金額に見合うと感じているのか?

 

・行っていきたいことに対して、設備はきちんとあるのか?

 

・スタッフさんはきちんとしているか?

 -患者様のために何をしているか?

 

(・医院経営
 -黒字?赤字?
  -いくら赤字なのか?
  -何人患者がこれば黒字に転換するのか?
   -初診単価はいくら?再診単価はいくら?平均は?何が一番高い?それは生まれている?)

 


【ギャップを埋める戦略】

 

・先生のコアの強みは何か?
 -何の診療に取り組んできたのか?
  -どういう風に強みなのか?
  -そのための設備はあるのか?
 -今後何に取り組んでいきたいのか?

 

・先生のサブの強みは何か?
 -院内で患者様のために行っていることは何か?
 -院内で競合と差別化できる情報は何か?

 

今回提案するまでにヒアリングした情報は以上になります。

 

この情報を初訪でぱぱっと聞けるように、

徹底的に頭に詰め込んでおきます。