昨日の気づきを糧に 再度商談復習⇒ヒアリング項目まとめ
こんばんは。
昨日は、金曜日受注した商談を一から振り返り、
根本問題は、やっぱり初訪のヒアリングにある、というところまで行きつきました。
※歯科や市場ニーズの知識がないのも問題だ、と書いているのですが、それは普段から勉強していくしかないので、商談の中でいうと、”ヒアリングができていないこと”が大きな問題だと考えました。
じゃあ何を聞いていたのか、
もう一度金曜日受注した商談において、提案までに聞き出したを思い出し、
書き出しながらまとめたものを今日は書こうと思います。
※期待値が高くなってしまう危険性が高いものは()でくくってあります
【目指す姿】
・先生が本当は何の診療を集めたいのか?
-ここを集められる
-要素:入り口の作り方、コンテンツ、デザイン、構成
-なんでその診療を集めたいのか?:先生の想い
(・集患何人ほしいのか?
-なんでその数値なのか?
-それは純粋のHPからなのか?紹介は入っているのか?
-それは原状回復数値なのか?(=先生が言うのは過去に出た良い数値をいうことが多い。)
-どのくらいの期間で達成したいのか
・HPがどうなればよいのか?
-SEO上げたい。
-業者の更新早くしたい。
-コミュニケーション取りたい
など。
【現状】
・HPから来ている患者
-何人?
-何を基に測っているのか?
ー何歳の人?
-どんな診療で来るのが多いの?
-継続しているのか?
-HPと紹介で継続率に違いはないのか?
-なんで継続しているのか?
-どんな診療で継続しているのか?どんな診療で継続しないのか?それはなぜなのか?
・紹介はどのくらい生まれているのか?
-なぜ生まれているのか?
・今行っていることは何か?
-患者来るために何をしているのか?
・今何が不満なのか?
-HPに対して、業者に対して、患者に対して
・今WEBいくら使っているのか?
-削減できる予算はあるかどうか
-HPにいくら使ったのか、保守はいくらか
-その金額で保守は何してもらっていて、金額に見合うと感じているのか?
・行っていきたいことに対して、設備はきちんとあるのか?
・スタッフさんはきちんとしているか?
-患者様のために何をしているか?
(・医院経営
-黒字?赤字?
-いくら赤字なのか?
-何人患者がこれば黒字に転換するのか?
-初診単価はいくら?再診単価はいくら?平均は?何が一番高い?それは生まれている?)
【ギャップを埋める戦略】
・先生のコアの強みは何か?
-何の診療に取り組んできたのか?
-どういう風に強みなのか?
-そのための設備はあるのか?
-今後何に取り組んでいきたいのか?
・先生のサブの強みは何か?
-院内で患者様のために行っていることは何か?
-院内で競合と差別化できる情報は何か?
今回提案するまでにヒアリングした情報は以上になります。
この情報を初訪でぱぱっと聞けるように、
徹底的に頭に詰め込んでおきます。