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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

一連の商談を終えて

こんばんは。

 

昨日は、ある医院にHPの提案をがありました。

結果は、受注することができました。

 

しかし受注はできたというものの、

実態は、僕とお客様の温度感にギャップがあり、

上司がそのギャップを埋めてくれたからこそ、上司の期待値で受注できたようなものです。

 

話も今までの商談よりも話せていたし、資料も今までのよりも精密に出来上がっていました。

なのになぜ…?

 

今回の提案では、自信があったので、

正直かなり悔しかったです。

 

商談終了後、上司に、

「今回の商談がうまくいかなかった原因は今回にはないと思う。必ずその前の商談に原因があると思うよ。」

という言葉をいただいたため、

 

先ほど”なのになぜ…?”という部分の答えを知るために、

商談が終わって帰ってきてから、

朝方まで、提案⇒解析⇒初訪と振り返って商談を復習しました。

 

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今回は、

その振り返りでの気づきを書こうと思います。

 

 

まず提案の振り返り。

 

提案とは確認なので、100%お客様の考えとズレがあってはいけないということは前提に考えています。

 

その上で気づきとしては、二つで、

 

そもそも目指す姿の部分で、温度感のギャップが出ていた。

 

・資料の1ページごとに、それは何の目的でやっていて、なぜそんなことをするのか?という説明がないまま、内容に進んでいるので、「話で言っている意味はわかるけどしっくりこない」という状態に陥っている状況があった。

 -特にマーケティングの話。

 

なぜ提案がこのような状態になってしまったのか?

 

後者は純粋に、僕の”相手との間に共通理解を作れていない、相手の理解度を把握してて全体像から話せていない”というコミュニケーションスキルの問題だとしても、前者がずれる理由は提案より前にあると考えました。

 

 

その上で、解析の商談を復習すると、更なる気づきがありました。

 

 

期待値が馬鹿高い

 -HPで今のギャップを改善すれば、患者さんがたくさん来るようになる!という期待値で話が進んでしまっている。

  -だから、提案で目指す姿を話して、現実的な目標設定をした際に「これだけしか来ないの?」というギャップが生まれてしまった。

 

 

解析の時点で、提案する内容が決まっていない

 -解析終了後に、ヒアリングを再度して提案内容を決めているので、そりゃ内容がずれる。

 -市場の情報を持っていないので、先生のやりたいことにぶつかりに行けず、御用聞きになっている(※この状態で提案でぶつかりに行くから、先生は自分の意見を無視されたように感じる。もしくは押しつけがましく感じる。)

 -聞いておかなければいけない情報が、解析前に聞けていない。

  -本来であれば、今回提案までで聞いた情報を、この時点ですべて持って議論ができていて、先生との間で方向性や決まりごとが増えている状況が作れていないといけない。そうではないと提案がずれる。

 

 

つまり問題は、

 

 

期待値が馬鹿高い

 

⇒粗さがしになってしまっているので、初訪の段階で、解析で何がわかって、その情報を基にどうしていくか、という新しいプランが立てられていない。

 

⇒提案をとりたいとばかりに良いことばかり言っている。もっと現実的な情報を基にぶつからなければいけない

 

 

・解析の時点で、提案する内容が決まっていない

 

 

⇒解析の段階で、方向性を決定するための議論をする材料(情報)が、初訪の段階で聞けていないので議論できていない。

 

歯科や市場ニーズの知識を理解不足なので、議論できていない。

 

の”⇒”の4つだと考えました。

 

知識不足は自分の普段の勉強がまだまだ足りなかったということなのですが、

初訪でヒアリング不足は大きな問題です。

 

その情報を基に、初訪の商談まで振り返りました。

 

・なぜ情報を聞き出すことができていないか?と考えたときに、

 

ーそもそも何を聞いておくべきなのか理解していなかった

解析をとることが目的になっていて、良い解析をすることを考えて切れていない

 

という2つが問題なのではないかと感じました。

 

 

つまり僕がすべきこととしては、

 

・まず今回の提案までの一連の流れの中で、受注に必要となった情報と、使わなくても済んだ情報をピックアップする

 -受注で必要になった情報を基に、ヒアリングをする質問項目をピックアップしておく。そしてその情報を聞き出すために質問をすること

 

だと考えました。

 

 

長くなりましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。