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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

文脈から意味を理解できていない原因

こんばんは。

 

本日は引き続きの内容ですが、

文脈から意味を理解できていない原因

について書いていきます。

 

一昨日の分析で、

話の目的と要点を理解することができれば、

相手の意図が理解できるのではないか?という仮説を立て、

そのために「なんでこんなことを言っているのか?」と

常に考えることが解決策になるという結論に至りました。

 

 

今日上司に再びお時間をいただいて、

「どうやって文脈から相手の意図を読み解くのか?」

という疑問を投げかけました。

 

 

アドバイスとして、そもそも僕は言語情報にとらわれすぎているけど、

情報はverbalだけじゃない、non-verbalな情報もあり、

そちらも非常に重要な要素だということを教えていただきました。

 

 

同じ言葉でも人の立場、性格、バックグラウンド、外部状況などによって違うので、

もっとnon-verbalな情報に目を向けなければいけない、

というのが今の新たな課題です。

 

 

ただnon-verbalな情報も、ただその場その場の情報だけでは意味は薄れ、

あてずっぽうになってしまうので、継続的に情報を収集し、

仮説を立てて検証し、その蓄積を行うことで

自分の中で軸を作って相手のnon-verbalな情報から

相手がどのようなタイプの人間か、より少ない情報で理解できるようになることで、

 

言語情報と合わせたときに、

相手の意図がより瞬時に理解できるようになることが目的です。

 

 

現段階では、一番最初の”情報収集”のフェーズができていません。

 

なぜ”情報収集”ができていないのかというと、

”相手への興味が薄いから”ではないかという分析までしていただきました。

 

僕の悪い癖として、すべて自分視点で見てしまうという癖があります。

 

もっと相手に興味を持ち、例えば、商談でいうと、受注するためだけではなくて、

純粋にお客様がどんな人間かをもっと知ろうという興味が必要です。

 

”なんで?なんで?”と疑問を投げかけて相手の情報を収集して

 お客様がどんな人なのかもっと知ることから始めていきます。

 

と、ここまで今日の振り返りを行いました。

自分では発見できないところに行くつく完璧な分析をしてもらいました。

 

 

僕の考える部分としては、

じゃあ例えば商談の初訪という状態でいうと、

 

お客様とあったときに、

何の情報を収集するのかいうことを考えなければいけません。

 

ハード情報は事前準備で収集できるので、

ソフトな情報を聞かなければいけないです。

 

本題前の雑談の時間は限られているのですが、

その時間で情報収集⇒仮説⇒検証を行い、お客様がどんな人か判断する必要があります。

 

僕が得ようと考えているnon-verbakな情報として、

 

・なぜ歯科医師になったのか?

・なぜこの地に開業したのか?

・なぜ今日時間くれたのか?

・電話でよくアポ取るのか?

・なぜ今のHPを作ったのか?なぜ今のデザインにしたのか?

・(特殊な診療があったら)なぜその診療を学ぼうと思ったのか?

 

など、雑談の時間はだいたい5分くらいなので聞けることは限られますが、

お客様がどのような考えを持った人か知り、質問やお客様の話の意図をつかむためには

知らなければいけない情報はたくさんあります。

 

”まずはお客様に強い興味を持ち、どんな人か知る。そのために雑談の時間で上記のような質問をばんばん投げて、なんで?と深堀してみる。”

 

これを実行していこうと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。