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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

コミュニケーションがうまくいかない(具体例)

こんばんは。

といって書き終えているのは朝なので日付改ざんしています・・・。

すみません。

 

もうずっと課題になっている、

コミュニケーションの”聞く”というパートに関する話を。

 

実際に具体例を用いて考えないと、原因を発見することはできないと思うので今日は具体例を用いて話します。

 

今日上司と喫煙所でのやり取りを抽出します。

 

 

僕「入って一か月の子がバンバン11件もアポをとっているのに、僕が全く取れていないことに対して落ち込んでいます。」

 

上司「何を落ち込む必要があるの?で12件取れよで終わり。そもそも他社と比較するからそうなるんだよ。」

 

僕「もちろんそれはおっしゃる通りなのですが、・・・」

 

上司「じゃあ何に落ち込んでいるの?」

 

僕「いや・・・」

 

上司「そもそも優秀なアポインターになりたいの?目標は何?」

 

僕「目標は売上を立てることなので、優秀なアポインターになりたいわけではないです。」

 

上司「じゃあむしろ分業出来ていいんじゃないの?」

 

僕「おっしゃる通りなのですが、入ったばかりの後輩に何でも負けたくはないんです。」

 

上司「じゃあ頑張ればで終わり。笑」

「そもそも何でも出来る人は何の能力がすぐれているんだろうね?」

 

という質問をもらい、

 

ここで頓珍漢な答えを返しました。

 

「穴が埋められる能力です。」

 

と答えました。

 

そしてあまりにも抽象的なので、

聞き返されて、

 

「アポをとって、ネタに上げて、受注するという営業のフローの中で、例えばアポが足りないとなったときに補完できる能力です。」

 

と答えました。

 

しかし聞かれていることは、僕の言葉に置き換えてしまいますが

 

「根本的に人に付随する能力の内の、何の能力が優れているんだろうね?」

 

ということなのに、僕の答えたことは”行為”でした。

せめて、

 

”コミュニケーション能力だと思います”

 

というような答えを返さなければいけませんでした。

 

 

なぜこのようなズレが生まれてしまうのか?

なぜ抽象的な言葉に対して、何を聞かれているのかわからなくなって、何を返したら答えになるのか、がわからなくなってしまうのか?

 

 その原因は、今回の場合だと、

 

・文脈から、言葉が指し示している意味を理解していない

・”能力”とは何か?という単語の意味も明確に理解しておらず、”行為”も”能力”だと考えてしまっている

 

という二つだと考えています。

 

後者はそもそも日本語における単語の意味をきちんと理解しましょう、という話以上はないですが、

前者が特に原因不明の問題です。

 

・それまでにした話を覚えていないのか?

・文脈が理解できないのか?

・どこかで意味の決め打ちをしてしまって、思い込みをしているのか?

 

ただ返答をする際に、

頭の中でこういう流れの今までの話を踏まえて~

という順を追った思考処理をしておらず、

 

大体のその場で何の話をしているかという把握と、

その質問センテンスだけを基に、

 

返答をしているという可能性は高いです。

 

それと、その場で返答するのに

今までの話の流れを一語一句たどりなおす、

という思考処理を即座にするのは不可能なので、

 

話の要点を理解して抽出できていないのではないかと感じています。

 

それでいうと、

”今何の話をしているのか?”というを要点さえわかれば、

おのずと何のことを聞かれているのか、なんて返すのかとピント外れの答えはないのではないか・・・と考えています。

 

じゃあどうやって話の要点を発見するのか?

そもそも要点とは何なのか?

何を基準に要点を探すのか?

 

話の目的を基準に、要点を探すと考えています。

 

話の目的と、要点をとらえることさえできれば、

僕の”聞く”というコミュニケーションは改善できるのではないでしょうか?

 

それをとらえるためには、

 

”なんでこの話をしているのか?なんでこの質問をされているのか?”という思考を一つかませればとらえられるのではないでしょうか?

 

手探りで自分が”聞く”パートのコミュニケーションができない原因を探っていき、ここに行きつきました。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。