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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

相手の目指す姿を具体化するための手段

こんばんは。

 

今日自由が丘の先生のところに、現状の契約している検索サイトで効果のないものの解約の手伝いに行ってきました。

今まで全く整理できていなかったコストを分析して削減することができたので、

先生も喜んでくれました。

WEBの結果以外にも価値を出すことができ、

僕もうれしさを感じました。

 

5限をサボって行ってしまったのですが、それでも行ってよかったです。笑

ただ絶対卒業はしたいので、これ以上授業はサボりません・・・。

 

 

さて、今日のテーマは

相手の目指す姿を具体化するための手段

ということに関して。

 

 

僕が今月の達成事項の一つとして挙げている、

目的・目標がはっきりしていない人と話す際に、一緒に方向性を決められるようにする、目標が設定できるようになる

 ということに関連しています。

 

 

まず前提として、相手の目指す姿は、

”相手が実際に言ったこと”が目指す姿になってきます。

 

 

ただ実際に目指す姿を言ってもらうだけでは、

目的・目標がはっきりしていない人と話す場合、

相手もぼやっとしている目指す姿が決まりません。

 

 

僕は今までその場合は、

”それってどういうこと?”というのを質問をしていくことが、

目的・目標にたどり着く一番良い手段だと考えていました。

 

 

例えば、

”集患したい”というぼやっとしたニーズに関しては、

”どんな患者がこればいいんですか?”

というように質問をして目指す姿の具体化していこうと考えていました。

 

 

ただ上司が言うには、相手の考えていることをただ聞き出す質問をするだけではなく、

”気づきを提供するというのも一つだよ”

ということを教えられ、自分で考えてみろと言われました。

 

 

目指す姿を具体化するために気づきを提供するというのは、どういう意味なのか??

 

 

僕の小さな脳みその中が”?”の文字で埋め尽くされました。

 

 

僕が考えた結果、

目指す姿を具体化するために気づきを提供するというのは、

 

 

お客様のぼやっとしたニーズを基に、

お客様の強みを分析して、

”こんなことができると思うんだけどどうでしょうか?”とアイデアを出して意見を求め、

そのアイデアに対して議論を生み出すことだと解釈をしました。

 

 

例えば、

 

キッズルームに保母さんがいて、パウダールームも完備していて

小さなお子さんがいるお母さんに優しい医院があります。

 

その先生は医院で”ファミリー層を育てたい”とおっしゃっていました。

 

”ファミリー層を育てる”という意味を具体化するために、

 

「保母さんがいる医院なんてなかなかないので、その情報をHPで押し出すことで小さなお子さんがいるお母さんを獲得できる可能性があります。お母さんに医院でのそのような対応満足してもらった上で、パンフレットなどを使って啓蒙することで、小さなお子さんが赤ちゃんの頃から医院に来院するようになると思うんです。大人になるか転勤するまでその地域から離れることはないと思うので、子供から大人になるまで医院でその子を育てることができるようになると思うんですよね。」と提案したり、

 

保母さんがいる医院なんてなかなかないので、その情報をHPで押し出すことで小さなお子さんがいるお母さんを獲得できる可能性があります。お母さんに医院でのそのような対応満足してもらった上で、パンフレットなどを使って啓蒙することで、小さなお子さんが赤ちゃんの頃から医院に来院するようになると思うんです。またそのお母さん方が”あの医院良かったよ!”とママ友に口コミをしてくれることで、小さな子供がいるお母さん方が医院に集まると思うんです。そうすることで、医院がお母さん方の集会所のような役割になって、結果として地域の子たちのデンタルIQを育てることができると思うんですよね。」と提案することで、

 

先生も、「あー、前者のイメージに近いんだよね。もっとこうしたい!」というのが出てきて具体化されていくのではないかと考えています。

 

考えているうちに、結局目指す姿を具体化するために気づきを提供する”というのは、

その場で、こちらで相手の抽象論をくみ取って、目指す姿を想像して、強みを理解したうえで戦略を策定して伝えて議論する”というなかなかハイレベルなものになるのではないかと感じました。

(※上記のものは教えていただいてようやく理解したものなのでその場ではできません…)

 

目指す姿を具体化するために、”気づきを提供するのも一つだよ”

 

という言葉を僕はこのように解釈しました。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。