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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

資料作成において、光の一筋が見えました。

 

こんばんは。

 

本日は資料作成について書きます。

 

今日、僕が4時間ほどかけた作成した資料にフィードバックをいただきました。

 

その結果、僕の資料は、”全部無駄”ということに結論付けられていきました…。

なぜ頑張って作成した資料が全部無駄といわれてしまっているのか。

 

上司から非常にわかりやすいたとえ話を聞きましたので、ここに書きます。

 

「平野君は、旅行に行くときに何をする?目的地決めるよね?そして目的に対して、

現在地からその場所にたどり着くための手段を考えて、もっというとその目的に対して何を準備するかを考えるよね。

例えば、海に行くっていったときに、キャンプの道具とかもっていかないでしょ?持っていくものは海パンとかバスタオルだよね。

平野君の資料は、目的地と現在地があいまいだからまずどこに向かったらいいのかわからないし、そこにたどり着くための手段の話が何もない。

目的地がないまま、”どこか行こうぜ!”っていって、勝手にトランクとかリュックサックとかを買ってきて、”このトランクはこのくらい容量が大きくて、これだけ車輪の滑りが良くて…”という細部を資料で紹介していて、どこに行くのか全く決まっていないので、

そもそもそのトランクを使うことが必要なの?ってなってしまうのが平野君の資料。

いや、そもそもどこに行くのか教えてよ。それに加えてどうやって行くのか教えてよ?ってならない?そういう大事な部分がまるっと抜けていて、枝葉の話ばかりをしていたら一生受注できないよ。」

 

というお話をいただきました…。

 

辛辣ですが、非常にわかりやすいです…。笑

 

ということで、僕が今後資料でやるのは大きく分けて二つだけです。

 

図にするとこんな感じです。

 

f:id:yu_hirano:20161103031010p:plain

 

目的(理想の状態)と現状のギャップをヒアリングしておいて、書き出す。

 

ここはお客様に聞けばOK。(つまり前回訪問のヒアリングが勝負です。)

つまり自分で考えて作るのは2つ目だけです。

 

またここでは、より具体的であることが大切です。

 

例えば、さっきの旅行の例でいうと、

 

目的地はヨーロッパ!現在地はアジア!

 

だと、ん?結局どこに行くの?今どこにいるの?となってしまいます。

目的地はイタリアのローマ空港。現在地は池袋駅。のように、

より具体的であることが必要です。

 

目的と現状のギャップを埋めるためのストーリー

 

WEB戦略は基本のキなので、WEB戦略をベースに、

お客様毎に個別の戦略を考えます。

 

さっきの例でいうと、「行き方」ですね。

例えば、池袋駅~羽田までは電車で、山手線に乗って品川で乗り換えて、

京急羽田空港へ。

羽田からは飛行機で、ロンドンで便を変えて、ローマ発の〇便に乗るよ!(※海外行ったことないのでこれが正しいかは知りませんが、あくまで例です。笑)

といった感じです。

 

お客様によって理想の姿や強み、ターゲットは違うので、

この個別の戦略が頭を使う部分です。

 

 

一旦この二枚のスライドだけに全勢力を集中させ、

上司からOKサインをもらえるだけお客様に役立てるクオリティになるように

仕上げていきます。

そして一歩成長します。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。