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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

10月のテレアポ総括

こんにちは。

 

昨日がかなり寝不足だったので、

今日は目覚ましが聞こえずに8時間寝てしまいました…。

さすがに8時間寝ると体調は万全なのですが、

時間的には非常にもったいない気持ちになります。

 

やはりこういうプライベートの1日を通してみても、

次の日が仕事の時は前日の身の振り方から絶対に気を抜いてはいけないと改めて感じさせられました。

 

さて、今月はテレアポがうまく噛み、

現時点でチームの総アポ獲得数として満足する数字ではないものの、

先月に比べたら大きく改善することができました。

 

先月のチャレンジとしては、

初めからHPに直結していくために、

HP解析の電話をかけていましたが、

チームの総アポ獲得数4という過去最低の数値をたたき出し、

アポがなく、上司が紹介で回すという窮地に陥りました。

 

うまくいかなかった原因の予測としては、

・そもそも多くの人が”HP”という単語に拒絶反応を示す

・受付⇒先生の伝達がうまく伝わらない。「先生、HPの話ですって。」という伝達でNG。

・先生に何とかつなげても、解析を受けたことがないのでイメージしづらく、アポ獲得にまで至らない。

 

という3つの原因があったと考えています。

 

その反省を踏まえて今月取り組んだこととしては、

まず受付から先生につながったときの初めの話まで、ウチで持っているメディアサイトの話で切り出す

⇒テンプレートのスクリプトではなく、予めHPを分析して置いて、電話でがっつり会話をする。その中で解析に対するニーズを引き出す

⇒アポイント

 

+新しいリスティングの費用分析のコール

 

の2方向で攻めていきました。

 

メディアサイトで切り出すアポ獲得法に関しては、

受付も

・検索サイトの電話が多く先生も多数掲載していることが多いので慣れている

・費用が安いので警戒心が薄い

・話がイメージしやすい

・HPをよく見てからかけているので、「HPにこういうことが書いてあって、うちには先生のHPに書いてある強みを生かすことができるような記事があって多くの人に読まれているので先生の考えに適した強みがある」と話せば、どこにでもあるサイトではなくて、先生にお伝えしたほうがいいかもしれないと感じるかもしれない

などの理由から受付突破の確立を上げ、

先生につながった後にニーズ喚起をしながら話すので、なんかよさそうだから話だけでも聞いてやるか、

となっていたのでHP解析アポも獲得できたのだと考えています。

 

またリスティングの費用分析アポに関しては、

・今よりも費用が安くなる

という非常にわかりやすい話だったので、

受付もお金が安くなるという話なら、先生と話したほうがいいかも…という流れで

先生にアポがつながり、

今の問い合わせ数値を測れているか?そもそもお金かけているんだから効果をしっかり図った上で、その数値のまま費用を8割まで下げますので、無理にやる必要はないが先生にとって悪い話では決してないと思うのでいったん話だけでも聞いてみませんか?

という、達成しようとしている結果が具体的かつ魅力的なので、

先生もイメージしやすく、”そんなうまい話あるの?”という警戒心だけ

無理に売ったりしない、一度分析だけなら無料でやりますよ、

というフレーズで取っ払うことでアポを獲得することに成功しました。

 

1点課題があったのは、分析をある程度してから電話を掛けるので、

コール数が少なくなってしまうことに関してだったのですが、

朝の9時に出社をしてかけるという、単純に仕事の時間を長くするという方法で解決しました。

 

一番初歩的なテレアポですが、

今月で良い形を確立することができたと感じているので、

来月も今月がたまたまではないことを証明するために継続するとともに、

 

上司に協力していただきながら、どのアポが一番利益に直結しやすいかを計測し、

そのようなアポをとれるコール内容に、コール数の比重を寄せていきたいと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。