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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

上司のアイスブレイク

おはようございます。

 

最近は上司と営業にフルジョイントしてもらって進めています。

 

今僕の商談における課題として1つ挙げられるのが”アイスブレイク”です。

この前、アイスブレイクが出来ていないまま質問を飛ばして上司に2分くらいで商談ストップを食らったのがかなり効いてます。

 

最近の営業では、上司のアイスブレイクに特に注目してみています。

 

僕が見ていて、上司のアイスブレイクには主に2種類ある(まだ他にもある、もしくはこの中で細分化されているかもしれませんが)と感じています。

 

1つ目は、”会社、商材、自分への徹底的なブランディング”です。

この会社凄い、この人凄いと思わせて相手のニーズを引き出すための第一歩を踏み出します。

 

2つ目は、”相手を気持ちよくさせる”ということです。

例えば、権威のあるお客様に対しては、あなたのような立場の人に会える機会なんてなかなかいただけないので、自分たちのやっていることにご意見をいただきたい、というスタンスで話し始めます。

 

この中に、人に合わせて興味がありそうなワードを入れ込んで反応をみて、食いついたらがーっと深堀していきます。

 

僕も実際このアイスブレイクを真似てやってみて感じたのですが、立場・話のわかりやすさの違いから、1つ目の”ブランディング”に関しては、中々うまくいっていません。

今までトライして良い結果でも、”ブランディングされて、この会社凄い”とお客様に感じてもらえたというよりも、他の会社と取り組みが違うんだね!というレベルでしか感じ取ってもらえていません。

 

なのでこの2つなら僕が注力すべきは後者の”相手を気持ちよくさせる”だと思います。

 

もちろん人によってかなり変えるべきなのですが、共通して褒められて嫌な人なんていないんじゃないか?という考えにも基づいています。

 

じゃあ褒めるときに何をするのか?といったときにお客様の褒めるポイントを探しておかなければなりません。

これも無駄にタスクを増やしてはいけないので、普段の事前準備でHPを見ている際に意識しておくだけで充分気づけることだと思います。

 

また、この行為自体の目的はお客様にニーズを話してもらうことなので、その雑談で何のニーズ情報を引き出したいの?という目的を考えておくことは重要です。

 

次回商談でトライしてみます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。