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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

先日の商談を見て

こんばんは。

 

 

昨日は事前準備にダメ出しをもらったので、

 

 

上司は僕のした事前準備の中で何の情報を使っていて、

逆に追加だと何の情報を用意すべきなのかということが少しでも見えたらいいなと思い、

 

 

昨日の商談を改めて音声で聞きなおしていました。

 

今回の上司の商談をザクッと区切ると

 

①距離感を縮めるパート

→会話の主導権:上司

 

②お客様がニーズを話して、それをヒアリングするパート

→会話の主導権:お客様

 

③そのニーズに対して解決策を出すパート

→会話の主導権:上司

 

④その解決策に対して、潜在的ニーズをお客様が話すパート

→会話の主導権:お客様

 

⑤クロージング

 

の5パートがありました。

 

 

②番のパートに入るまで、お客様は

「手短にね。」の一言しか話していないので、

 

①番のパートに対して主に事前準備をしていくことになります。

 

 

③番のパートは、

お客様のニーズは事前準備ではわからないので、

準備するだけ無駄だよ、と改めて伝えられました。

 

 

上司が①番のパートの基に利用していた情報としては、

 

・過去に訪問があった医院なので、その際に得たお客様の情報

 

テレアポでのヒアリング情報

 

SEO情報

 

・HPの過去ログ

→今まで作成してきたHPを見て、押し出している情報が変わっていなければ、その診療科目が強みになるととらえていた。

 

・上記で予測していたお客様の獲得したい診療科目に対する自分の実体験

 

・上記で予測していた診療科目を獲得しやすい構成になっているかどうか

→歯科の知識:予防を獲得したいのに、歯周病のコンテンツが薄いなど

 

 

これを見ると、

お客様の正確なニーズは確かに上司の指摘通りわからないですが、

ある程度お客様の獲得したい診療にあたりをつけておかないと、

下三つの情報は準備できないのではないかと感じました。

 

 

上司の指摘を考えると、

 

どういう情報があれば


・お客様の取りたい診療科目

 

と予測判断を立てていいのかわからなかったのですが、

上司の場合は過去ログを見て獲得したい診療科目にあたりをつけているということがわかりました。

 

リストに、

 

・取りたい診療科目に予測をつけるため、HPの過去ログを見る

・取りたい診療科目に対して、導線の設計はされているか

(今回なら、歯周病ページはしっかり書かれていて、予防ページへの導線があるか)

 

ということを追加しておきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。