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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

テレアポの新しい取り組みにおける課題点

 

おはようございます。
夜遅くなってしまうと、眠さからどうしても考えられなくなってしまうので、
今日は朝に書くことにしました。

 

昨日は台風が来るといわれていましたが、
先週のように電車が止まったりするなどの、

大きな影響がでなくて無事外回りをすることができました。


昨日は営業部で新しい取り組みを始めましたのでそのことについて。


新しいサービスを作成した、というわけではなく、
新しい電話営業の切り口に取り組んでいます。



今までアポイントが獲得できたものも、
切り口が変われば勝手が変わり、
なかなか相手にどんなサービスなのかイメージをしてもらうもの一苦労です。


なんで伝わらないんだろうな~と考えていた際に、

昨日良いことを学びました。


”物事がわからない人に話を理解させるためには、
自分と相手の、物事に対する理解の前提条件をそろえることが大切である”ということです。


例えば、電話でよくある断り文句として、
受付の方から”もうすでにほかの会社さんにやってもらっているので”
と言われる断り文句があります。


こうなってしまう原因としては、

僕たちの考えている”HPの解析”と
受付の方が考えている”HPの解析”は違い、
当然受付の方は今ほかの業者にやってもらっている解析しか知らないことや、
もしくは先生が業者から受けている解析の内容は知らずに、解析っぽいことしてもらっているという事実しか知らないから、

というのも要因として考えられます。


なので、”HPの解析”といっても、
受付の方は、
”あ~今先生が業者さんにレポートもらっているやつね。”とか
”なんか業者さんとやり取りしているやつかな?”とか
もしくは自分で判断するのではなく先生にお伝えする際に、
”先生、HPの解析の会社ですって。”というと、先生は”もうやってるから大丈夫。”
の一言で終わらされてしまうのかな、と考えています。


じゃあどうすればよいのかというと、ずれをなくすためには、
”HPの解析”という理解がずれやすい言葉を使うのではなく、
サービスの内容を”HPの解析という”単語ではなくて
平易な言葉に治してお伝えしなければならないのと、

あとはここのテーマとは少しずれますが
アポを獲得するためには、上記に加えて
医院様が求めているニーズを考え直す必要があります。


解析することは目的ではなくて、

例えば

・患者様が増えること
・もしくは無駄な費用がカットできること

というのが目的になるので
解析という手段を一生懸命伝えるのではなくて、
そこが達成できることをわかるように
お伝えしなければなりません。



今日のテレアポでは、
医院様の目的が達成できることをお伝えしながら、
横文字や熟語を使わずにいかに平易な言葉でズレがないようにわかりやすく説明できるか、
ということを意識してスクリプトを作成し、
実行していこうと思います。


最後までお読みいただきありがとうございました。