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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

僕が考える「営業の価値」

こんばんは。

 

今期最終試験を受けて、前期の大学はこれで終了です。

最後の試験は全く問題ないので、

これで今期での留年の確定の可能性はほとんどなくなりました。

あるとしたら、この前お話したように、

余裕単位数が0になり、「背水の陣」が待っているかどうかということです。

 

さて、試験を終えて、

池袋のルノワールで「営業の価値」とは何か?というものについて考えていました。

 

まず営業の価値を考える際に、「会社にとっての営業の価値」と「顧客にとっての営業の価値」の2つがあると思うので、

「顧客にとっての営業の価値」の話をさせていただくことを前提として設定させていただきます。

 

その上で、僕が考える営業の価値は2つあります。

 

1つ目は、「適切な分析を提供でき、改善案まで提供できること」です。

 

具体的にしていくと、

 

お客様の目的もしくは目標と考えていることと現状と問題をお聞きした際に、

お客様が気づいていない場合は問題や課題を適切に設定できること。

また、お客様が問題や課題を設定している場合は、その問題が正しく認識できていて、課題が適切に設定できているか第三者目線で確認でき、修正してあげられることです。

 

例えば、

お客様の

目的が「医院の利益を高めること」

目標が「矯正の新患を月間で5人獲得すること」

現状が「一人も獲得できていないこと」

問題が「5人のギャップが生じており、医院の利益が出ていないこと」

お客様が考える課題が「WEBで検索順位が上位5番以内に入っていないこと」

とおっしゃったとします。

 

問題や課題を考える際に、

まず医院の利益を上げるために矯正歯科を獲得していくことが正しいか

どうか考えます。(※先生の信念や強みの観点もあるので、ここは自分の目線だけではNGですが)

 

ここが変われば問題が変わりますが一旦このままで。

 

問題を考える際に、売上の問題なのか、売上原価の問題なのか、という目線もあります。

 

売上の問題である場合は

 

課題を考える際に、

そもそも問い合わせ数が原因なのか、成約率が原因なのか、等の目線があります。

 

問い合わせ数となった場合には、

紹介が生まれていないことが原因なのか、WEBなどの広告媒体から問い合わせ数が少ないのか等の目線があり、

 

WEBなどの広告媒体から問い合わせ数が少ないとなった場合は、

この地域に対する媒体として適切なものを使っているか、その予算配分は適切か、などの目線があり、

 

その上でWEBが原因になってしまっている際は、

ここで初めて

「検索順位の問題なのか」、検索モチベーション(クリック)の問題なのか、流入後のコンテンツの問題なのか・・・等の目線が出てきます。

 

そのようにお客様の気持ちや強みを把握しながら、正しい課題等を分析して設定していける「適切な分析」を行うことができ

そのお客様の考え方や価値観、状況にあったギャップの埋め方(=改善案)をお客様と議論しながらオリジナルのものを作り上げることができるのは、

直接お客様と話をすることができる「営業の価値」だと思います。

 

 

2つ目は、「質の高い情報を提供できること」です。

 

営業の職種だけは、相手からお金を貰っていなかったとしてもお客様と会うことができ、最も多くの数のお客様に会うことができます。

最悪、ニーズがあまりお持ちされていなかったお客様にお会いすることもできます。

 

最新の情報を持ち、様々な成功の形(成功事例)や、市場の環境(患者様のニーズ)、トレンド等のネットでは入手できない情報を、対面でお伝えすることができます。

 

そこで実際にお客様と市場環境のギャップを知っていただいたり、

向上するための新しいきっかけをお客様の思考の外から作り出すことは、

「営業の価値」になると思います。

 

また、質の高い情報を上記の分析と合わせて客観的に見たお客様の強みや課題と合わせてお伝えすることによって、

お客様が自分で気づいていなかったニーズや新しい理想像を発見できるようになるかもしれません。

 

(※←この価値は、実際に自分が就職相談をしてもらったときに、

自分が無意識的に行っていた行動や強み、弱みを客観的に分析してもらったことに合わせて、

実際に上司の経験や今後生き残っていくために必要なことという質の高い情報を提供してもらうことで、

自分の気づいていなかったニーズや新しい理想像を発見することができたことにヒントを得ています。)

 

以上のことから、僕の考える営業の価値とは、

 

「適切な分析を提供でき、改善案まで提供できること」

「質の高い情報を提供できること」

 

の2つであり、

 

「営業」とは、

コンサルティング”、”マーケティング”や”専門知識”がないと価値が発揮できない、

至高の職種だと感じています。

 

道のりは長いですが、「営業の価値」を発揮できるように日々一歩ずつ進んでいきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。