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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

提案振り返り

こんばんは。

 

今日の夜、昨日お話ししていた商談の提案がありました。

 

背景として、今のお客様の経営指針では集患していくのは難しいため、

その経営指針について議論しつつ、先生と合意に至ったらより深い提案をする

というプロセスを僕は考えていました。

 

結果は、

そもそも先生にHPの話に聞く耳をもってもらえず、

延々と先生の今までの歯科治療の実績動画を拝見させられました。

先生に真剣な心構えで議論してもらうことができず、

提案にも至らないという散々な結果でした。

 

その課題は前回の訪問にある可能性が高いと考えています。

 

ちなみに今回提案に至った背景としては、

 

・前回HPのデータ解析を行った結果、閲覧者の6割ほどが次ぺージを見ずに帰ってしまっていた。

⇒上司と改めて解析の手伝いをしてもらった結果、CVするための有効閲覧者がいないという状態だった

 

・初診のカウンセリングに1万円の費用がかかるのに、そのカウンセリングの内容のページが一つもない

 

・HPでのターゲットがないため、誰に訴求をしたいのかわからないことから、問い合わせにつながっていないのではないか

 

・なぜ自費診療限定でやっているのか患者様に伝わっていないのではないか

 

ということを指摘し、

先生も何とか月3人ほど集患することで今の経営状態を脱したいという結論に至り、

HPの改善案を出してほしいというご用命をいただいたので、今回の提案に至りました。

 

しかし今日訪問に行った際に、既にその雰囲気がなく、先生にHPの話をしていても

歯科実績の話に飛んでいく、という状態になってしまっていました。

 

なので考えられる原因としては、

 

前回の訪問時に「何とかしたい!」という先生の本気度を僕が読み取ることができず、

その本気度を引き上げることができていなかったことだと考えています。

 

昨日喫煙所で上司にも指摘をいただいたのですが、

 

「その先生本気じゃないよ。趣味でできれば満足しているレベル。」

 

とご指摘いただいたのが、本当にその通りでした。

 

今の課題としては、

「初訪ではこの話、解析ではこの話、プレゼンではこの話、

というように商談をぶつ切りにしてしまっていること」

と言われたのですがまさにその通りです。

 

初訪で本気度の確認ができていれば、もしくは引き上げることができていれば、

次のステップにはつながらなくても時間を無駄にすることはなかったでしょう。

 

なので今後すべきこととすれば、

もっと初訪の事前準備の質を上げることです。

 

提案まで行った際にもしくは契約後うちが運用する際に、

何が課題になりそうでどんな情報を持っておくべきなのか

どんな共通認識が必要になるのかを可能な限り想定することです。

 

そのために、初訪の準備にしっかり時間をとる必要があります。

今後必ず前日に初訪の準備をしますが、そのためには時間をつくらなければいけません。

再びタスク効率化は課題になってきます。

 

全ての課題がこのようにリンクしてくる形になるのでまず何から手をつけるべきなのかわからなくなってしまいますが、


次にすべきことは

 

・タスク効率化の本を読み実行する

・初訪の質を上げるため、事前準備の時間を前日の夜に必ず取る

 

ということをしていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。