マインドセット

こんばんは。

お客様から信頼したいという営業マンになるために、

僕が最も足りていないものの一つはマインドセットだと感じています。

どうやったらニーズをひきだせるのか？

どうやったら納得させられるか？

どうやったら”売れる”か？

か、など今悩んでいる項目は、そもそもお客様を相手として見てしまっている象徴だと感じています。

信頼をしてくれればお客様は赤裸々に自分の悩みを語ってくれます。

だから腹を割って議論することができ、お客様の潜在的ニーズが出てきます。

それは上司の商談を見ていても感じることでした。

「なぜこんなにもお客様は上司との間に壁がないんだろう？」

ずっとそう感じていました。

アイスブレイクのうまく相手の警戒心を解くのがうまいから心の距離を近づけるのがうまいから？上司が取締役で影響力があるから？話がうまくて相手を納得させるのがうまいから？戦略が具体的かつ実行可能性があるから？先生のニーズを全てついているから？実績をたくさん持っているから？

もちろん上記の要因が影響していることもあると思います。

しかし、最も大きな要因は

上司が「売らない営業スタイル」を徹底していることだと感じています。

「本当に役に立ちたい。会ってよかったと思ってほしい。お金は二の次で良い。」

という考えが、商談の隅から隅まで徹底されているからだと感じています。

「営業は役者だよ。」とよく言われていましたが、少しその意味がわかりました。

なぜなら営業でやる以上売り上げを作らなければいけないので、

やはり商品を売らなければならず、受注が目の前に来るとどうしても欲が出ます。

相手のニーズをいかに引き出し、突き、納得させてより高額で受注しようとします。

しかし、上司には本当にその欲が微塵もないんです。正しく言えば、その欲はあるが、自分は「あってよかったという人間になるために、その欲を完全に消し去る。それを心の底から演じる。」と表現した方が正しいと思います。

その結果、お客様は資料の作り方まで相談するし、受注をしてフォローの段階でも困ったことがあればその上司に、紹介もその上司に連絡が来ます。

僕のすべきことも明白です。

マインドセットをするためには、準備も何もいらないのではないでしょうか。

もちろん経験は必要だとは思います。

経験がそのような最高の演技を引き出してくれるのは間違いないでしょう。

しかし、経験を得るまで待つのか？そういうわけにはいきません。今あるもので何とかしなければいけません。

”お客様は僕の家族だ”

”何に困っているんだろう？どうしたら力になれるのか？”

”どうなったらお客様は幸せなのか？”

”家族に嘘をつこうなんて思わない。本当に役に立つ情報を教えてあげよう。”

”今お客様は元気だろうか？最近の状況を聞きに行こう。”

このマインドセットをすることで自然とそういう気持ちや疑問が湧きたってきます。

幸い、僕は何かになりきるのは苦手ではないので、きっと習得できるはずです。

上記のスタンスを商談中もずっと忘れずに商談に臨んでいこうと考えています。

最後までお読みいただきありがとうございました。