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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

「大枠を理解するための具体策」 part.2

こんばんは。

 

もう完全に夏ですよね。

普段は夜も蒸し蒸しで非常に過ごしづらいです。

今日は先ほど外に煙草を買いに行った際に今日は初めて外に出て、

いつもより少しは涼しいと感じましたので、いつもよりは過ごしやすい夜になっているかもしれません。

 

僕は暑さに本当に耐えられないので

一日中クーラーをがんがんに聞かせた部屋で長袖を着て、

寝るときには布団にくるまって寝る、

という電気代の観点から見ると、非常に非効率なことをしています。

けどこれが幸せなんですよね…。笑

わかってくれる人は必ずいると信じています。

 

今日は昨日に引き続き、

「僕はなぜ理解できないのか?」というテーマについて。

「大枠を理解するための具体策」を模索していました。

 

そして昨日の話では、「理解する」というよりも、

「大枠の情報を聞き出す手段」について述べてしまいました。

 

今日は「理解するためにはどうすればよいのか」ということにしっかり着目して話をしていきたいと思います。

 

まず「理解する」とはどういう意味なのか?

 

「理解」

・物事のすじみちをさとること。わけを知ること。物事がわかること。

・人の気持や立場がよくわかること。

 

goo辞書によると以上二つの意味です。

 

そのことから理解するためには、

 

・相手に話してもらう

・自分で事実から仮説を立てる

 

二択しかないと思うのですが、

僕が現状で、理解をできていない原因は以下のように分けられると思います。

 

①相手に話してもらえてない

②相手に話してもらっているが理解できていない

③自分の立てている仮説が間違っている

④立てている仮説を答え合わせできていないので仮説の域を出ていない

 

の4つです。

 

そして大きな問題は②です。

理解できていない原因は直接的な原因はここに存在していると僕は考えています。

なぜなら

①は昨日の商談の情報の引き出し方に依存しますし、

③は事前準備の精度の話

④はいかに相手と答え合わせできる質問を考えるかという展開になるからです。

 

さて②の話に戻ると、

僕はそのお客様ではないですし、

実際にそのお客様が今まで経験したことを同じ価値観で体験することはできないので100%理解することは不可能かもしれませんが、可能な限り理解する必要があります。

なぜその可能な限りも理解できていないのか?

その原因は、様々考えられます。

 

・「物事を理解した自分でいたい」という精神的なフィルターがかかってしまっている。

 

この話は昨日も触れたことですが、僕は「人よりも優れた存在でいたい」という欲求がとても強くあります。その欲求が原因で、「よし、自分は理解できている、優秀だ。」という感情から「理解したつもりになっている」という現象を引き起こしている可能性があります。

その感情をお話をする際には排し、「自分は人の言っていることを理解できていないことが多い。あれ、この理解で本当にあっているかな?」とお客様がおっしゃられたことを整理することが必要になります。

 

・「営業マンとしての立場でしか話が聞けていない」

 

例えば、お客様が「患者が来ていない」という不満をおっしゃられたとします。その時に原因は、「SEO?それともHPの中?」「業者が何もやってくれないから?」とかHPや業者に対する不満は何だろう?というHPを売るために必要情報は何か?という目線に凝り固まる傾向があります。

そもそも、患者様が来ていないのは、HP以外の広告をなんもやってないからかもしれないし、お客様がその地域で良い治療を提供できていないことかもしれないし、医院のオペレーションが悪いことかもしれないです。

現状を引き起こしている筋道を都合よく解釈をしようするのをやめるべきだと思いました。

 

また感情面でも「HPから患者が来ていない」⇒死ぬほど困っているんだろうなぁではなくて、そのお客様からとったらHPから来ていないのはお金を払っているから困ることだけど、HP以外で回っていてそんなにHPを重視していなくて少し困っているだけと考えている可能性もあります。

 

お客様が現状に悩んでいる本当の原因は何なのか?

そこにたどりつくためには営業マンの目線ではなく、お客様の味方として、医院側にいるパートナーとして話を聞く必要があると感じました。

 

・「知識がない」

 

例えばお客様が「検索順位」が出ていないことに悩んでいるとしましょう。

その原因は、HPのコンテンツが全て画像で貼られていて、Googleが評価できるコンテンツが全くないことだったとしましょう。

もしgoogleは画像の中のコンテンツは読めないんだよ、という知識を知らなければ現状こうなってしまっている原因を知る筋道が立てられるはずがありません。

WEBに関する知識を充実させることが目的や現状、問題課題を理解するためには必須だと考えます。

 

・「頭の中で相手の発言を整理できていない」

 

先ほどのように、お客様が「検索順位が出ていないことに悩んでいて、その原因がコンテンツが全て他院HPのコピーで出来上がってしまっているだった」とします。

僕は尋ねます。「コピーのコンテンツは、Googleからどこにでもあるユニークではないサイト、患者様に有益ではないサイトとみなされてしまうので検索順位が出ない原因になってしまいます。そのことってどなたかから聞いていたりしますか?」

大半のお客様は「知らなかった。」とおっしゃりますが、もし仮にそのお客様が知っていたとします。「あぁ、以前他の業者から指摘されたんだよ。やらなきゃいけないのはわかっているんだけどね、めんどくさくてさ…。」とおっしゃられたとします。

 

ここで頭の中で整理すべきなのは、

 

何がめんどくさいと感じたのか?

どんな指摘を受けてめんどくさいと感じたのか?

本当に原因はめんどくさいだけなのか?

どうすればやれるようになるのか?

 

など分けられます。

一気に全部聞くことはできないので、

徐々に聞いていきます。

 

ただ一瞬でそこまで思考を整理できないので、

解決策として、

普段の生活から問題を小分けにすることを癖にしていく。

ことだと考えています。

※もうすでに意識をして取り組んでいるので早く癖になってくれるのを待っています。

 

以上のことから具体策は、

 

「自分を頭が悪いということを自覚する。一回で理解できていると思わ図に質問する。」

「売らないスタンスをとる。お客様の医院で働くパートナーを演じる。」

「知識をつけるための勉強を継続的に行う」

「普段の生活においてもずっと意識することで癖にする」

の4つです。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。