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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

「なぜ僕の理解力は低いのか?」

こんばんは。

昨日の続きでお話をさせていただきます。
なぜ普段小さいことから理解ができていないのかということについて原因を分析してみました。

 

もうすでに教えていただいていたことの中に答えがありました。

結論を言うと、「わかったつもりになってしまう。」ということが普段から理解できていない原因であると考えます。

 

・なぜわかったつもりになってしまうのか?

 

原因は、「抽象的であるままで、言われたことを具体的にできていないので、

自分で意味を解釈してしまう」事だと考えます。

 

例えば、この前商談がまとまらなかった際に、上司にもらったフィードバックで

「君は楽をしようとしている」というお言葉をいただきました。

その場で僕は、上司に言われた戦略をそのまま工夫なくやろうとしているから楽をしているとおっしゃられたんだと考え、もっとお客様の立場に立ってどんな情報があれば役に立つのか、他にもっと良い方法はないのか考えろ、というメッセージだと受け取りました。

しかし、もしかしたら違う意味かもしれません。

真意はその上司に意味を聞かないとわかりません、

上司からいただく一つ一つの言葉の意味、お客様がもらす不満のきっかけを無駄にしないようにするためには、「どのような意味なのか?」を聞かなければいけません。

 

「わかっているつもり」をなくすためには、「全ての意味を質問する」ことが必要だと思いました。

 

・どうすれば理解できるようになるのか?

 

ただ「質問をして、言われたことに納得する」というだけでは理解はできていない可能性があります。

相手から言われたことを自分の言葉で言い換えて発言することで答え合わせをし、

次はどのようにすべきなのかということまでわかっておく必要があります。

 

上記の例の際には、「一般論で資料の内容が構成されており、お客様の医院であるから役に立つ戦略を自分で考えて提案するということができていないという意味ですか?」と確認をします。

正しければ、

じゃあ次はお客様の強みが生かせる診療のキーワード見つけてこんなコンテンツ書いたら患者様が問い合わせに来ます、なぜなら~という情報を入れた方が良いでしょうか?とか、実は地域名+歯医者+”痛くない”で毎月30件ほど調べらているだけでなく競合がいないので、ドックスベストのこと書いたら問い合わせする可能性が高いと思います、とかの情報を入れるべきでしょうか?

このようなあたらしい発見を与えることで、患者様の温度感が上がっていくと思います。

 

というように次回何をするのが効果的なのかという行動ベースまで落とし込む且つその理由を述べることで、正しければ「そういうこと。」間違ってれば「そういう意味じゃないんだよな」と、本当に理解できているかどうか確認することができます。

 

 

またお客様の立場だったら、毎回毎回「それってどういう意味ですか?」「なんでそう思うんですか?」とか聞かれたらうざいので、

「相手の発言の意味を理解する」というためにも「意味を確認する」事は役に立ちます。

例えば、お客様のHPが「地域名+歯医者」のキーワードで3ページにあるという背景がある場合、

HPに関する悩みをお聞きしたときに「検索順位が出てないんだよね。」とおっしゃられたとします。

 

「なんでそう思うんですか?」とか「なんで検索順位が出ていないことが問題だと思うんですか?」と聞かれたら、

僕がお客様だったら「いや、見てわかるだろ。」とか「察しろやボケ。」と思います。

 

なので、「地域名+歯医者の検索順位が3ページ目で、検索順位が出ていないと患者様にHPを見つけてもらえないから悩まれている、という意味で合ってますか?」という質問をすれば、

正しいなら「そうなんだよ、やっぱり1ページ目じゃないとなかなか見ないと思うんだよね。」とか「そうなんだよね。やっぱ見つけてもらわないと意味ないじゃん。」とか返答がくる可能性が高いがあり、間違ってれば「いや、そうじゃなくてインプラントで上げていきたくて…」という返答が来ます。

「何のキーワードで出していきたいんですか?」とか「どのくらい順位がでればよしと考えますか?」とか「検索順位と問い合わせはイコールにはならないですが、どちらを重視してますか?」とか次の話へ進めます。

 

また質問も、オウム返しだけではだめで、さらに深い意味を聞き出すためにも具体的に言い換えることが必要ですし、自分の他のたとえ話にいいかえることで本質的に理解できているかどうか確認できます。


以上のことから、「意味の質問」は時と場合、「意味の確認作業は自分の言葉で徹底的に」を普段の日常の部分から行うことで、

理解をする癖をつけてくれるのではにないかと考えました。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。