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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

前ブログでの反省を踏まえて

こんばんは。

最近、更新がおざなりになっていて申し訳ございません。

 

早速ではありますが今週で卒業式を迎えて社会人になるので、

来週にはサイトのタイトルを変えていこうと考えています。

大学の期間の間という考えで始めておりましたが、

社会人になっても定期的に振り返りの場として

ブログの更新を続けていこうと考えています。

 

さて本日ブログですが、

前回ブログに書いた

・会社紹介や商品紹介における、成功事例の活用

・相手に活用できそうだと気づいてもらうのではなく、このように活用できると直接的に伝える

ということにコミットした2つの商談の振り返りについて書かせていただきます。

 

まず初訪フェーズの一つ目の商談において、上記二つへのコミットメントは良い結果を残すことができました。

話に興味を持ってもらうことができ、よりHP分析がどのように活用されているのかどのような結果につながったのかイメージができたからか、

特に現状めちゃめちゃ困っている医院ではないのにも関わらず、すんなり次のステップに進むことができました。

 

もう一つの商談において、こちらはHPの分析フェーズで、提案にあげることが目的だったのですが、このフェーズにおいてはうまくいきませんでした。

実例を見せながら、どのくらい数値が改善されたのか、なぜそれだけ数値が改善されるのかということを紹介したのですが、ネタには上がりませんでした。

実際に先方のリアクションとしては、

・絶対今よりはよくなるとは思う、しかし金額感が合わないので、現状の経営状態でそこまで困っていない中でチャレンジに踏み切れない

という反応でした。

実績紹介を行うことで、ウチでやることは効果的で今よりも良くなりそうなイメージを与えることができたものの、

”金額感を超えて、チャレンジしてみたい…”といったような顧客の心を動かすことまではできませんでした。

 

足りなかった観点でいうと、

・実績紹介をした上で、HPの投資額がどのくらいでいくらをどの期間で回収できるのか?またできたのかという計算をその場で行って伝えることができなかったので、投資に対する利益が生まれる具体的なイメージを呼び起こすことができなかったかもしれない。

・この先生の場合、実績以外により重要視している部分があったのかもしれない。

・そもそも分析で、数値が悪い事実はわかったが、なぜ悪いのかという原因分析に納得していないかもしれない。

ということが考えられます。

 

今の取り組みを続けつつ、ケースごとに、何がうまくいっていない原因なのか?

より広い目で実績以外に先方の心に響いて揺れ動きそうなポイントはどこなのか?どういったところからわかるのか?ということを上司に協力を求めながら振り返り、

結果を出せるように頑張っていきたいと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

相手のことを知ることが大切

こんばんは。

 

僕の商談の敗因は、何を話すのかという事よりも、

そもそも相手のことを考えていないのが原因になっていそうです。

 

・すべての相手に同じ会社紹介

・相手に興味を引きやすい、実例の準備

 

がないなど、本日上司にフィードバックをもらうことができました。

 

次回からのコミットメントしては、

 

・動機付けするために
→実例や、気づいてもらえたらいいなではなくて、直接どう使えるのかダイレクトに話すのが大切

 

ー相手の医院の場所によって会社紹介を変える
→相手の医院と同じようなマーケットでの成功事例を話す

 

ー検索サイトの話にHPで使えると自分では思っている情報を交えて、HPに使えると気づいてほしい!ではあまりにも虫が良すぎる
→実際に先生のHPではどう使えるのか直接話す

 

ー相手にあわせて、検索サイトの成功実例・利用実例まで話す

 

ー相手にあわせて、分析やHP制作の成功事例を話す
→同じようなマーケットの医院はどうやって成功したのか話せるようにしておく。
→他の業者からの乗り換えを目指すのだったらウチに乗り換えてどのように、どのくらい上がったのか事例を話す

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

今日の振り返り:上司の商談

こんばんは。

 

本日のテレアポ、商談の振り返りをします。

まずはコールに関して。

コール数は、目標値にあと少しのラインまでかけることができたものの、

スクリプトを改善しないまま臨んでしまいました。

そしてその結果、アポを獲得できませんでした。

 

結果にコミットできていないのは一番の問題ではありますが、

それに加えて先月からうまくいっている既存のスクリプトのままで勝負しているので、

上手くいかなかったことに対して成長がありません。

なぜこのスクリプトでアポが取れなかったのか、

かける場所が悪かったのか、

今の期末時期は営業の数が多すぎて警戒心が強いだけなのか、

様々な可能性を考えたうえで、原因を分析し、

再度PDCAを回すことで成長していきたいと思います。

 

二点目は、上司の商談への同行です。

本日上司が意識していた点は2点。

  • 初訪、解析で出てきていた先方のネックをすべて解消する
  • 競合がどんな提案を行っているかを経験から予測したうえで、差別化する

という点です。

重要なのは、提案は答え合わせであり、

初訪・解析の時点でのヒアリングがいかにできているかどうかが勝負を決めるという点です。

上司に商談の相談をする際にヒアリング漏れがあって何もアドバイスをもらえないという状況を防ぐために、今日は、上司に自分で作成したヒアリングリストのフィードバックもしっかりもらいました。

 

また、競合との差別化に関しては、競合の情報を上司からも共有をしてもらったり、

直接どんな提案を受けたのか先方に試しに聞いてみるのも手段の一つです。

競合と差別化すべき理由としては、

人は今までに聞いたことがない話にワクワクする傾向があることや、どこでも同じと感じられてしまって金額だけで決められてしまうことを避けるためです。

 

学んだことを血肉にして、自分でも確実にできるように頑張ります。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

ジム

こんばんは。

 

実は最近ジムに通い始めました。

ジムの名前はANYTIME FITNESS。

家の近くにあり、仕事終わりでも通えるので非常に便利です。

 

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ジムに通おうと思った理由は先日運動をした際に、

自分の思った以上の体力のなさに衝撃を受けたからです...。

少しの運動で体がばててしまって満足にできなかったので、

これはさすがにまずいと思いました。

 

また大学に入ってから体重も十キロ太り、

お腹もぽよんぽよんなのでこれは見た目も健康上も良くないので

この危機感が良い機会だと考えました。

 

ジムで契約をしたのは、お金を払ってしまえばもったいない精神が働き、

逃げられなくなるからです。笑

毎月会費が約7800円+ロッカー代で大体9000円ほど。

一週間に二回だと一回当たりの料金が900円ほどになってしまうので、

一週間に三回は通わないとさすがにもったいないという考えにもなっています。

 

実は3月5日に契約をしてから、大体週2~3回のペースで通っていますが、

確実にルーティーンしきれないのが難しいところです。

理由としては、夜アポの都合によって時間がかなり遅くなってしまうことがあるため、

より早く終わる平日2日+日曜日という決まりで通い続けようと考えています。

 

トレーニングの内容は、

ストレッチ(5分)

筋トレ(30分)

胸+腕の器具10回×3セット

背筋の器具10回×3セット

腹筋の器具15回×2セット

太もも+尻の器具15回×2セット

でこなし、

ランニング(20分)(約3~3.5キロ)

ストレッチ(5分)

の1時間コースで行っています。

 

・週2~3回で毎週継続して通い続けること

・1カ月ごとに、器具の重さを1ランクずつ、ランニングのスピードを0.5キロずつ挙げていけること

を目標にしていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

最後の卒業旅行

こんばんは。

 

月曜日から三日間で大学の同期で最も仲の良い奴と二人で、

最後の卒業旅行に行ってきました。

場所は北海道。

 

 

 

その中でも札幌や登別の方に行ったのですが、

三月にも関わらず、毎日雪が降っており、最高気温もマックス2度というバカな寒さ。

そもそも北海道では、スニーカーははかないようで。笑

滑りづらい雪の上を歩くような靴があるらしいです。

また、路面凍結は当たりまえ。笑

酔っぱらってこけて骨を折る、ということがなく無事帰ってこれたことに安心をしております。

 

  • 北海道で楽しんだこと
  1. 食事
  2. すすきの
  3. 温泉

の三つです。

  1. 食事に関しては、北海道の鉄板ともいえる
  • 海鮮丼

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「どんぶり茶屋」

→一杯2400円

この店は二条市場というすすきのの近くの海鮮市場の中にあるお店で、ウニやいくらをふんだんに使ったどんぶりを出してくれるのにも関わらず、2000円台で海鮮丼を食べることができます。

コスパを求める方はぜひ。

 

  • 寿司

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「鮨竜」

→上盛り合わせ1800円+ウニ1貫450円=2250円

 

この店はすすきの近くの商店街の中にある、HUGという様々な食事店が集まった中の一角のお店。

鮨の盛り合わせを1800円で出してくれるなら、コスパは良いのではないでしょうか?

特上3000円、上1800円、並1200円という三つのラインアップ。特上と上の違いは、ウニと巻物があるかないかの違いなので、お腹をいっぱいにするという目的を持った方でければ、コスパが良い上にウニを一貫追加するという方法がおすすめかと。笑

ネタも、マグロが特に美味しく、中トロは大トロに匹敵するような甘味だけではなく、さっぱりさを併せ持つ絶品でした。

 

  • 踊り食いシリーズ

「かみ磯 南第4条ふ頭」

目の前で水槽で泳いでいるイカを取り、さばいてくれます。

時価と書いてありますが、僕たちが食べた活イカは一杯2500円とのこと。

2500円は少し高いかな...。笑

 

 

「夜空のジンギスカン

→食べ飲み放題3800円

※酔っていて写真撮り忘れ

 

以前テレビでも紹介されたことがあるらしいです。

食べ放題の肉はオーストラリア産のラム肉だそうで、正直食べ放題ではなくいろいろな種類のラム肉を楽しんだほうがよかったなという後悔もあります。

 

  • ラーメン

 

「一幻 本店」

→一杯780円

カップラーメンでも販売されている一幻。たしかに味は素晴らしく、店内も広いので比較的すっと入りやすいかと。

味も申し分ないほどおいしいです。

帰りに、空港にも一幻の支店があることを知ったのですが、

空港は混んでいるので、もしすすきのあたりに滞在なら本店の方が良いかと。

サイン色紙の数も壁一面びっしり埋められていて、

およそ数百枚あるのかと考えるほどでした。

 

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「ドライブインいとう」

豚丼1.5倍肉盛 1300円

これは空港の中です。一幻分店が込んでいたのであきらめてこちらを食べました。

豚丼は帯広の方で有名なのかな?

ジューシーでおいしい一品でした。

 

 

…等を楽しんできました。

チーズを楽しむことができなかったのが残念ですが...。

お金がそんなになかったので4000円、5000円の高いお店に行くことはできませんでしたが、

海鮮丼でも寿司でも2000円台のクオリティのお店で

非常に美味しい食事を食べることができました。

かなり満足です。

 

 2.すすきの

 

とにかく店の数が多い!笑

風関係だけで400店舗以上あるそうです。

またすすきのでは、

キャバクラ→ニュークラ

おっぱぶ→キャバクラ(ソフトキャバとハードキャバの二種)

と呼ぶらしいです。

 

とりあえずハードキャバに行ってきました。

”ススキノ水商”というギャル系のお店。

1人目にかわいい子をつけて、実際にお触りOKなのは二人目のブスに変わってからというシステム。

してやられました。笑

 

二件目は”ミリオン”というバニー系のガールズバー

ここはかなりのクオリティ。

かわいい子が結構います。

一番かわいい子にアプローチするも、アフター失敗…。キャパ不足でした。

 

風関係も二店舗行きました。

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こういう感じのビルが腐るほどあります。

ススキノは価格は確かに他地域と比べて安いですが、

クオリティでは東京には勝てないんじゃないかな、という印象でした。

 

またススキノキャッチは自分の粗を出すために、高めに価格を提示してきます。

なので、自分たちでWEBで調べてお店を探したほうが良いかもしれませんね。

 

 

 3.登別温泉

 

札幌から車を飛ばすこと3時間。

北海道は、なんせ移動距離が長い!笑

名古屋から大阪までいけるな~と思いながらも、昼は暇だったので向かいました。

”第一滝本”という旅館の日帰り温泉に行ったのですが、

かなり広く、美人湯、露天、寝湯など様々なお湯を楽しむことができました。

景色は、雪山が見えてそこそこ綺麗ですし、他の人にもおすすめできます。

実際に温泉に30分ほど入り、また車で3時間かけてすすきのに戻ってきました。笑

登別温泉は温泉としてはかなり良かったので、行こうと思っている人は覚悟を決めていただいて是非。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

相手からWEBの話をしてもらうために。

こんばんは。

 

最近習慣的にBooks&Appsを読むのですが、非常に良い情報が書いてあることが多いです。

例えばこれ。

blog.tinect.jp

 

・相手に説明する目的を明確にする

・どこまで理解してもらうべきかを考えて話す

 

というのは営業という仕事上最も重要なことだと思います。

以前上司からも、相手がWEBのことを全部理解してもらうなんて不可能だし、

そもそも君が知らないじゃん。と突っ込まれたことがあります。

 

最近は、資料を作成する際や話すときにも、どこまで伝えれば納得をしてもらえるか、理解しやすいかということを考えてきちんと作成するようにしています。

まだ未熟ですが…。

 

さて、本日は

”商談をしている最中に話が脱線し続けてしまう”

という課題について書きたいと思っています。

 

昨日・おとといの商談では、

お客さんが自分の話をすることが好きな性格な方だったこともあってか、

お客さんが口を開けば話が脱線して、気づけばだらだらと雑談で二時間の商談になってしまうという商談が二回続いてしまいました。

 

もちろんお客さんが気持ちよく話をしてくれているというのは悪いことではありません。

むしろそれはプラスにもとらえられるのですが、

話が脱線し続けると結局WEBの話が深くしきれずに、

話を戻しに行くので売りに来ている感がより強く出てしまいます。

 

なぜそうなってしまうのか?と考えた際に、

やはり「自分の商談開始から数分の話に、興味を持ってもらえていない。」

というのが課題になっているのではないかと感じています。

 

興味を持ってもらえていないではざっくりなので細分化すると、

 

・自分のしている話が医院の何につながるのかがわからない。

 ー話がわかりづらい。

 

・もしくはつながるものが求めているものではない。

 -相手の求めているものに対して、商談開始5分以内の雑談の中で予測を立てられていない。

 

ということが考えられるのではないかと思います。

 

なので力を入れる部分としては、

 

まずは雑談でのヒアリング。聞くべきことを項目化すること。

・診療時間過ぎてまで診療しているということは、患者さんパツパツなんですか?

・HP見てきましたよ~。HPにこんなこと書いてあったけど、こういう患者さん欲しいんですか?

・駅からこういう道で来ると思うんですけど、こういう人がメインなんですかね?

 

抽象的ですが、上記のようなことを聞いて、

医院が求めているものをまずは把握しておくことが大切なのではないかと。

 

その次に、医院が求めているものを把握した上で、

・WEB自体(HPの作りこみ方や掲載サイト数などでどのくらい必要性を感じているか予測できるので、必要性を感じていなそうな場合はWEBの必要性から訴求しないといけない)

・ウチの商材、サービス

がいかにその求めているものに貢献できるのか筋道立てて説明をすること。

 

という二つをもっと徹底していくことが必要なのではないかと感じています。

 

今日挙げたBooks&Appsの”何の目的で”・”どこまで内容を理解をしてもらうのか?”ということもこの課題と打ち手よりも更に細かい話ですが、考えながら話す必要があります。

”求めているものにいかに貢献できるのか”という内容に納得をしてもらうために、

かかわってくることだと思うので。

 

これで話に興味を持ってもらえなかったら、

今見えていないもっと大きな何かがずれている可能性があります。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

ラスト一か月

こんばんは。

 

今日で2月が終わり、

入社までラスト一か月を切りました。

 

2月は、HPを月一件受注するという大目的の下、

 

・初回訪問の数を増やす

ー背景は、受注率を向上させるのは経験が少ないことから難しいと考えたため。場数を踏んで経験を積むため。

 -初訪の数を週5件に増やす

 

・検索サイトを使ってHPのニーズ喚起を行う

ー背景は、上司からいうとアポを検索サイトでとっているのに無理やり解析につなげていて、全く受注につながらない時間の無駄となる解析が多かったから。0か100かの商談になっており、リスクでしかないと言われていたから。

 -検索サイトの受注数を週2件に伸ばし、そこから解析につなげる

 

ということにコミットメントしていました。

 

結果両方未達。

 

・初回訪問週平均3件

・検索サイトの受注数週1件、そこから解析0件

 

という状態でした。

チェックに対する課題とアクションとしては、

 

・そもそも訪問件数が増える中で週5アポは不可能

 -アポの件数は増えており、週3~4は取れているので、週4件の目標に下方修正

 -引き続き、時間ごとにつながりやすい医院リストを活用していく。

 

・検索サイトとHPは売り方は全く別物

 -これは2月中旬のFBで気づかされていました。

 -検索サイトでHPのニーズを喚起することに関しては検索サイトでアポをとっているので適切。

 -現状の自分の力量で、検索サイトでHPのニーズ喚起をしながらHPに徐々に期待値をすり替えることができていない。今の商談では、急にHPに話が飛ぶように先方が感じており、先方は何の話をしているのかということがわからなくなってしまっている。結果、何が言いたいのかわからないことから、ネタに上がらない。

 

このことから、そもそもプランが間違っていた可能性があります。

あくまで検索サイトでHPのニーズ喚起を行なってHPの解析ネタに上げるのは手段の話なので、HPにニーズがありそうだと感じたら、何もそこにこだわる必要はありません。

そしてコミットメントすべきは検索サイトの受注数ではなく、HPの受注数なので、ネタに上がる件数を目標にしないと意味がないです。

もちろん上司から言われていたように検索サイトの受注でリスクヘッジを行う必要はありますが、解析のネタに上がらなければHPにはつながりません。

 

また検索サイトを受注した医院に関して、余分に一度訪問を重ねるという手もあります。

・掲載ページ完了時

・運用1ヶ月時

などに、別の名目を立てて解析の営業に行ってきます。

 

初回訪問数のコミットメント数

・週4件

解析のコミットメント数

・週2件

提案数

・週1件

受注数

・月1件

 

この数値を目標に、

インターン生として最後の3月、そして社員になる4月に臨みます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。