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凡人営業マン日記。~トップ営業マンへの道のり~

トップ営業マンを目指す凡人営業マンが日々の学びをアウトプットしていきます。

まずは鳥の目を身につけましょう

こんばんは。

 

僕にとって今必要なことは、

 

すべてに対して鳥の目(=局所にとらわれずに全体を俯瞰する視点)を持つ

 

ということです。

 

それは営業フローにおいても、商談においても、自分の将来に関しても、プライベートに関してもです。


それをする方法としては、

 

・例えば、一旦これが課題だと思ったり、どう戦略を作ろうかと思ったときにも、他にはないか?と俯瞰する癖を持つこと。

・この先どうなるかな?と二歩先を考える癖を持つこと。

・現状で自分の一回で考えついている視点は、すべてが虫の目であることを認識しておくこと。

・情報のリソースを増やすこと。今ある選択肢の中だけで考えないこと。自分が持っていない情報を他人から上手に聞き出すこと。

 

です。

 

土曜は例のごとく商談の振り返りなのですが、

金曜の商談は何がうまくいかなかったのか?と”鳥の目”で見たところ、

 

課題は、こちらがどういう話をしているかという局所的なポイント以前に、

 

・そもそも僕のしている話が先生のニーズとずれているのではないか?

・商談の全体の構成を見たときに、自分が話すのが好きな先生なのに、こちらばかりしゃべりすぎで先生が疲れてしまったのではないか?

 

というより大きなポイントを原因なのではないか?という課題にたどり着きました。

 

しかし、その商談分析においても、

まだ全体を見た上での課題になっていないかもしれないので、

上司に一度フィードバックをもらう必要があります。

 

まずは上記の4つの方法を行いながら、鳥の目を習慣づけて自分のものにし、

その後に鳥の目と虫の目を上手に使い分けられるようにしていきたいと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

虫の目、鳥の目

こんばんは。

 

今日は、23歳の誕生日でした。

自分にプレゼント。笑

 

f:id:yu_hirano:20170217091619j:image

 

スタンスミスのベージュ。

買ったのは先日なのですが、今日郵送で届きました。

おしゃれぶりましたが、大してファッションは知りません…。笑

 

さて、今日の学びです。

 

・商談のフローを細分化してチェックする

全体をざっくりしか見ていないと、どこをチェックをしていいのか、どのように改善するのかわからなくなってしまうから。

 

目的は、先生が目指す姿に対してHPがいかに必要かということに気づいてもらい、商談フェーズが次に進むこと。

 

※商談の中で各チェックポイント(時系列)

 -何の事実を見ているか
  -何の仮説を立てているか
 -会社紹介
 ―商品紹介
  -WEBの必要性には気づいている?
   -立てた仮説に対して、興味を持ってもらう準備
     -何のキーワードを準備しているのか
        -何の記事を準備しているのか
        -どういう風に口コミを使えるのか準備しているのか
      →それらが全部売り上げに直結するのかどうかが明確に伝わっているか。
 
  -ここまでのお客様の反応・発言を見てヒアリング

           ー相手のニーズ、目指す姿、現状は聞けているか
   -相手のめざす姿にとってうちのサービスがいかに必要なのかということに再度納得してもらえているか。

 

     ークロージング

        ー相手の期待値が具体的になっているか。


・局所で改善しようと考えているポイントが間違っているかもしれない
 -商談の全体を話した上で、上司にFBをもらう

 

・近視眼ではなくて、全体を見る。
 ーポイントはカテゴリー分け
  -解析は全体の営業フローの一つ…、ニーズ喚起は各商談フェーズに基づくものの一つ…など。

 

まさに、虫の目と鳥の目です。

今どっちにもなれておらず、目がない状態なので、まずは商談のチェック+改善から両方をしっかり使い分けられるようにしていきます。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

MTG

こんばんは。

 

今日の”一日一歩”は、

・自分にとって一番確実な勉強方法は、”一つのことずつ集中して学んでいくこと”だと再認識したことです。

 

受験勉強のときも、英語ができたのも、

単語一つ、文法一つずつに対する理解の積み上げ(積み上げるための反復練習)でしかなかったことを忘れてはいけないです。

 

昨日のMTGがあったのですが1つ後悔があります。

それは、MTG何も発言できなかったことです。

 

僕の知識よりも周りの知識の方が正しいんだろう、

一番下の僕が指摘をしたら角が立つのではないか、

というネガティブな事ばかり考えていて、何も言わないままMTGの時間を過ごしてしまいました。

 

間違えば学びになるし、

その場にいて参加しているのだから何も言わなければプラスになることはない、

ということを考えると、

何も発言しないことの方がよっぽど問題でした。

 

もちろん、ただ発言すれば良いというものではないので、

次回参加するMTGでは、

しっかりその場の意見を汲み取った上で、結論から話すということを意識しながら発言をしていきたいと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

English先生

こんばんは。

 

今日の”一日一歩”は、

報連相はまずは事実だけを伝えること
 -その後に自分の推論を述べる。

ということです。

 

一日一歩ずつ着実に…、学んだことができるように意識して生きていきます。

 

さて、今日のタイトルとなっている”English先生”とは、

今お客さんで外国人をほぼ専門としている歯科医院があり、

その先生が語っていたことでこれは学びになるかもしれないな、

と感じたので書かせていただきます。

 

結論を先に書きたいのですが、前提をお話しさせていただくと、

その医院は先ほど申し上げたように、先生と奥様以外スタッフも全員外国人で、

院内の公用語Englishです。

外国から歯科に悩んで、レベルの高い治療を受けたいという患者さんを対象としている、非常に先進的な医院だなと感じております。

 

昨年にHPを受注して、

まだ現状で紆余曲折ありながら制作しているのですが(一回パンクしそうになったのを上司が何とか沈めてくださって、その上司がディレクションをしてくれています)、

本日英語のコンテンツを提出した際に、先生のOKを頂くことができました。

その際に、先生が英語と日本語の表現の違いを語ってくださいました。

 

「日本語は非常に緻密で、より詳細なことまで伝えようとするし具体的ではあるのでわかりやすいけど、理解できる分考えないんだよね。

英語は(※外国人の話そうとする英語は)ざっくりでニュアンスや感覚が重視だから、その分相手の意図を読み取ろうと必死になるし、考える力が身につくし、イメージをしようとする。実際にイメージする力って非常に大切だし、人をワクワクさせるにも考えさせてイメージさせなきゃいけないから、すべてを詳細に語ってしまう日本語はナンセンスだと僕は思うね。」

 

と語っていました。

 

事実として外国人が使う英語の方がざっくりの表現が多いのは確かだと思います。

しかしこの意見はあくまで先生の主観であり、鵜呑みにしないように意識しているので、すべてに賛成というわけではありません。

 

学びがあるポイントとしては、

 

人をワクワクさせるにも考えさせてイメージさせなきゃいけないから、すべてを詳細に語ってしまう日本語はナンセンス

 

という部分だと考えています。

 

この話を聞いて僕の提案資料を思い出しました。

より細かく語ろうとしすぎて、説明文章みたいになって、ごちゃっとした

見づらい且つつまらない資料になってしまっています。

 

もっと相手に考えさせてイメージしてもらえたり

質問をしてもらって会話になるように、

”言葉を減らしたり”・”答えを書かずに質問のように書く”ということも

大切だなと感じました。

 

確かに、上司も資料の中で会話をしたい部分は

言葉を減らすという資料のテクニックも以前行っていました。

 

しかしあくまでテクニック的な部分だと思うので、

まずはきちんと提案資料の中に正しいコンテンツがあることが重要で、

僕はまだその段階なので早い話ですが。笑

 

面白い意見だと思ったので取り上げました。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

人との距離感

こんばんは。

 

なんとか一本サイトの3500文字のコンテンツを書きあげました。

長くなりすぎると読むのに疲れてしまいますし、

余分な情報があると無駄にスクロールが増えてストレスになると考えました。

またSEOのことを考えるとテキスト量が減りすぎてもいけないと思い、

3500文字程度に収めました。

 

土日を使って書いたのですが、

きちっとした情報になっているか調べたり、

画像を選定したり、

普段コンテンツ書いている友人にフィードバックをもらったりなど、

一本書きあげるのはなかなか大変だと感じました。

 

一週間に3本というコミットメントは確実に不可能だと感じたので、

確実に、一週間に1本のコンテンツをリリースするというコミットメントに修正をしてコンテンツ作成を続けていきたいと考えています。

 

さて今日は、

人との距離感

ということについてコンテンツを書いていきたいと思います。

 

このような記事を書こうと思った理由は、

「彼女と会う頻度が減って心の距離感が遠くなったことで、お互いの時間をもらうことや食事をおごってあげたりすることに、お互いに感謝の気持ちが芽生えるようになった。」というプラスの変化があったからです。

 

昨年末までは彼女とほとんど同棲状態でした。

非常に小さい人間であることは承知の上で書くのですが、

その際僕は、

 

・やりたいことがあるのに時間が奪われるからうざい

・食事をおごっても感謝の一つもない

・行動に干渉されるのが嫌だ

 

という不満がありました。

またどうしても近すぎれば近すぎるほどお互いのことに深くまで干渉をしてしまいますし、嫌な面が見えてしまいます。

 

また向こうも、

 

・夜遅くまで作業をしているから寝たいときに寝れない

・自分だけ好き勝手やりたいという姿勢がうざい

・自分だけ好きなように時間を使って、こっちの時間をなんだと思っているの?

 

という不満もあったかもしれません。

 

今年に入って距離を置くようになってから、僕の心境の変化としては、

 

・彼女の貴重な時間をもらっていることに感謝の気持ちが芽生えた

・美味しい食事や、スポーツなど、何かを共有することは楽しいことだと改めて感じた

 

という変化がありました。

 

また彼女の行動も変わり、

 

・僕への干渉が減った

・食事をおごったことに対して、自然と感謝の言葉が出るようになった

 

という変化がありました。

必ずしもプラスのことだけではなくて、

「僕への気持ちが以前と比べて冷めた」という可能性も考えられますが、

距離感が遠くなることによって、

少なくとも僕は好きなことに時間が使えることから、マイナスの可能性を考慮してもプラスの方が大きいと考えています。

 

 

以前から僕は、男女限らず、

人との距離感を調整するのが非常にへたくそでした。

大体のパターンが、”近づきすぎて失敗をする”というパターンです。

一旦近づきすぎると、遠くなるときに、程よい距離感を保てなくなります。

 

しかし、近づきすぎた距離感が離れてもうまく保てている人もいるので、

なぜだろう?と考えたときに、ほとんどが”相手のおかげ”であることが多いです。

 

距離感が離れていたときにも定期的に連絡をくれていたり、

数か月に一回でも遊びに行ったりしてくれました。

 

僕も今後社会人になっていくと必然的に誰とでも距離感は遠くなるので、

距離感が離れてしまっても付き合っていたい人には定期的に何かの報告を入れたりして程よい距離感を保っていけたら良いなと感じています。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

商談フィードバック

 

日付詐称です。すみません。

 

先日、上司とジョイントワークで実際に商談を聞いてもらってフィードバックをもらいました。

 

・喋るのが早い

・何喋っているかわからない

・質問の投げ方が雑
・ニーズ喚起のタイミングを逸している
・何も見せないまま話しているから、想像しにくそう
・自分の喋りたいことだけを喋るな

・競合との差別化、商談開始5分でミスってる
・話が長い上に、結論のない話が多すぎる
・話のポイントが右往左往する
 → 目的からの逆算をしておらず、ずっと積み上げで話しをしているので、ポイントがずれてしまう

 

以上のフィードバックをもらいました。

 

次回のコミットメントとしては、

 

・喋るのが早い、何喋っているかわからない

 →テンパらずに、とにかくゆっくり話すことを意識する。

 

・質問の投げ方が雑

 →自分の言いたいことは全部質問をして答えてもらえるようにする。そうすれば、どうやって話したら自分のほしい答えが返ってくるのかをより考えて話すので、質問の投げ方も丁寧になるのではないか。

言いたい答えが返ってこなかったら、「なぜ?」と深堀をしてそこから議論が始まるのでより一層〇。

 

・何も見せないまま話しているから、想像しにくそう

 →画面を見せながら話す。

 

・ニーズ喚起のタイミングを逸している

 →今回どこで逃しているのかわかったので、そのポイントでニーズ喚起をできるように質問をする。

 

・自分の喋りたいことだけを喋るな

 →事実から「相手が悩んでいるのではないか?」と推測できることがあるので、その推測できる内容を話に加えていく。

 

・話が長い上に、結論のない話が多すぎる

 →この話で何が伝えたいのかを整理すること。相手が?の顔をしていたら、こういうことが伝えたかったんですと言ってしまう。

 

・話のポイントが右往左往する(対策できない)

 -目的にたどり着くための必要条件を把握していない可能性が高いので、”目的から逆算とはどうやって行うのか”上司に再度質問をすること。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

今日の学び

こんばんは。

 

今日の学びは2つです。

 

・ニーズ喚起とは、相手の言いたいこと・やりたいことをまとめて、(僕の業種だったら)ウェブの必要性を感じさせること。

 

→そのためには、相手との知識の差を埋める必要があるので、自分がもっとウェブについて知ること。

 

・結論を先に出して答えること

 

→僕は今まで”抽象的な言葉”を並べて

”要するに”という表現をつけて、

”こういうことです(具体例)。”という答え方しかできませんでしたが、

”抽象的な言葉”と”要するに”という表現は必要ない。

 

そもそも抽象的な言葉がきちんと意味を包括的に含んでいないので、

わけがわからなく聞こえてしまうため、

”こういうことです(具体例)”だけを答えること。

 

以上二つになります。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。