商談フィードバック
日付詐称です。すみません。
先日、上司とジョイントワークで実際に商談を聞いてもらってフィードバックをもらいました。
・喋るのが早い
・何喋っているかわからない
・質問の投げ方が雑
・ニーズ喚起のタイミングを逸している
・何も見せないまま話しているから、想像しにくそう
・自分の喋りたいことだけを喋るな
・競合との差別化、商談開始5分でミスってる
・話が長い上に、結論のない話が多すぎる
・話のポイントが右往左往する
→ 目的からの逆算をしておらず、ずっと積み上げで話しをしているので、ポイントがずれてしまう
以上のフィードバックをもらいました。
次回のコミットメントとしては、
・喋るのが早い、何喋っているかわからない
→テンパらずに、とにかくゆっくり話すことを意識する。
・質問の投げ方が雑
→自分の言いたいことは全部質問をして答えてもらえるようにする。そうすれば、どうやって話したら自分のほしい答えが返ってくるのかをより考えて話すので、質問の投げ方も丁寧になるのではないか。
言いたい答えが返ってこなかったら、「なぜ？」と深堀をしてそこから議論が始まるのでより一層〇。
・何も見せないまま話しているから、想像しにくそう
→画面を見せながら話す。
・ニーズ喚起のタイミングを逸している
→今回どこで逃しているのかわかったので、そのポイントでニーズ喚起をできるように質問をする。
・自分の喋りたいことだけを喋るな
→事実から「相手が悩んでいるのではないか？」と推測できることがあるので、その推測できる内容を話に加えていく。
・話が長い上に、結論のない話が多すぎる
→この話で何が伝えたいのかを整理すること。相手が？の顔をしていたら、こういうことが伝えたかったんですと言ってしまう。
・話のポイントが右往左往する(対策できない)
－目的にたどり着くための必要条件を把握していない可能性が高いので、”目的から逆算とはどうやって行うのか”上司に再度質問をすること。
最後までお読みいただきありがとうございました。
今日の学び
こんばんは。
今日の学びは2つです。
・ニーズ喚起とは、相手の言いたいこと・やりたいことをまとめて、（僕の業種だったら）ウェブの必要性を感じさせること。
→そのためには、相手との知識の差を埋める必要があるので、自分がもっとウェブについて知ること。
・結論を先に出して答えること
→僕は今まで”抽象的な言葉”を並べて
”要するに”という表現をつけて、
”こういうことです（具体例）。”という答え方しかできませんでしたが、
”抽象的な言葉”と”要するに”という表現は必要ない。
そもそも抽象的な言葉がきちんと意味を包括的に含んでいないので、
わけがわからなく聞こえてしまうため、
”こういうことです（具体例）”だけを答えること。
以上二つになります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
ニーズ喚起②
こんばんは。
ニーズ喚起とは何か？ということについて、
先日”ニーズ喚起”＝”不平・不満・興味・関心を呼び起こすこと”
と書いたのですが、
”不平・不満・興味・関心を呼び起こすこと”の目的は、
”お客さんに必要性を感じてもらうため”ということは必ず頭に入れておかなければいけないと感じました。
今日の商談も、上司に事前に相談をした上でニーズ喚起にコミットしてきました。
しかし、上司曰く”やりきれていないし、前進した失敗にもなっていない”とのこと。
なぜそのように感じているのか現状質問をしています。
僕は上司がそのように感じている原因は、
先生が発言をしてくれた一言一言に対して、
質問がすべきポイントで躊躇していたり考えが思い浮かんでいなかったり、
先生の発言を会話にできていないポイントだと考えています。
どの部分を広げたらお客さんのニーズが見つかるかなどはわからないですし、
頭がすぐ切り替わらなくて質問が思い浮かんでいなかったりするので、
お客さんが口を開いたらいったん自分の話していたことをすべてストップし、
お客さんの発言一つ一つを取り上げて、
「なぜ？どうして？」「それってこういうことも考えられないか？こういう見方はないのか？」などと質問をするということを商談の中のルールにすれば、
ニーズ喚起をやり切ることを習慣化出来るのではないか…と考えています。
最後までお読みいただきありがとうございました。
ニーズ喚起
こんばんは。
今日はアポに行った先の先生に人柄を気に入っていただいて、
青葉台でアポ終わりに食事に連れて行ってもらいました。
しかし、現状先生の医院がうまくいきすぎて集患にニーズがありませんでした。
今日アポを取ったのは、
予約アプリだったらやりたかったとのこと…。
課題は患者さんのキャンセル率で、
機会損失を可能な限りなくしたいとのことでした。
今日のアポでは、
上司に指示をもらって「解析をとること」ではなく、
「ニーズ喚起」を徹底して行うことにチャレンジしました。
昨日の教えていただいたことの復習をすると、
「ニーズ喚起」とは
不平・不満・興味・関心を呼び起こすことであり、
不平不満ばかりを呼び起こすと気持ちよくない人もいるので、
”どうやったらウチの会社のサービスやウェブに興味関心を持ってもらえるようになるかを考えて話せ”
と教えていただきました。
昨日のアポでいうと、
”先生のネックのキャンセル率の減少に絡めてHPの話をすることで、ウェブに興味を持ってもらう”
ということは多少できたのかもしれませんが、
”今の業者さんにやってもらう。→おたくで変えたい！”にならなかったことは事実として存在しています。
興味関心だけではなく、
やっぱり意思決定してもらうためには、
現状に強い不平不満を抱いてもらうことも大切だと考えました。
次回の商談では、
・どうやったらウチの会社とウェブに興味を持ってもらえるか。
・どうやったら現状に不平不満を抱いてもらえるか。
・どうやったら競合と差別化できるか。
ということと、
昨日こちらもフィードバックいただいた、
・モレなく聞く
→ヒアリングリストを項目化して、商談の最後までには情報を揃える。
ということを、HPの受注を目的とした上で、
引き続きチャレンジしていきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
結果にコミットする
こんばんは。
今日はアフェリエイトのサイトを作成し、今週から記事作成がスタートします。
作成といってもテンプレートをぶち込んでプラグイン入れてサイトのコメント欄をなくしたりしただけなので、大したことはしていませんが…。笑
まずはチャレンジをして、
経験の中で学んでいけたらと思います。
さて、今日のテーマはライザップみたいになってしまいましたが、
「結果にコミットする」
です。
常々上司の方々に言っていただいていることですし、
本日books&appsで記事を読んで、
改めてそうだよな…と思ったのでこの内容でブログを書こうと思いました。
商談分析を一つとっても、
結果にコミットできているのかに疑問を抱きました。
商談分析自体は悪いことではないことは言うまでもありません。
しかし、
・その商談に臨む前のプランは明確化されているのか
・何を検証したいのか？
ということを”もっともっと細かく明確化”をしていかないと
ただ努力したプロセスに満足するオナニーになってしまうからです。
それが細かく明確になっていないと、
次回のより良いアクションが起こせません。
次回の商談前には、上司には申し訳ないですが、行きの電車の中で
どのようなプランをもって商談に臨むのかを上司に話してみて、
一旦プランの段階でフィードバックをもらってから商談に臨みたいと考えています。
そして今週は、売り上げ以前にアポ件数にコミットすべきです。
というのも、今週が過ぎると初訪が全然入っていないので、
4月の売上に影響を及ぼす可能性があるからです。
今週はぎっしりアポが入っているなかで、
午前の時間を上手に使ってアポを獲得していきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
昨日の提案の課題
こんばんは。
今日は朝起きてから、上司に相談したいことの報告をまとめ、
相談をさせていただき、医院の写真撮影をして、
来週の初訪の事前準備4アポ分をすべて終えて、一日が終了しました。
今日は上司との相談の中で、
・昨日の商談の課題
・アナリティクスの見ているポイントの違い
・先日の解析アポで聞いておくべきだった部分
などを教えていただきました。
その中で今日ブログに書こうと思っているのは、
・昨日の商談の課題
についてですが、
そもそも昨日の商談では、
”ワクワクしないような提案”＝答えをすべて与えられてしまって相手が考えて、自分で気づき、議論が生まれないような提案
が課題であったというのではなく、それは小さな要素で、
やはりそもそも相手の”芯”を食っていないのではないか？という話でした。
そのように考える理由としては、
僕はローン残債を断り文句とされたのですが、
上司の経験上、相手にその課題があれば提案前のフェーズでその相談の話が出るとのことです。
とすれば、相手が提案が良いものであればやりたいというモチベーションで、
やはり提案で相手がやりたいことや欲しかったものがなかったのではないかという仮説でした。
相手の”芯”はどこにあったのかは上司も会って話をしていないのでわかりませんが、
おそらく初訪の段階で、相手の話を聞く観点や仮説をもって芯を聞き出す質問ができていないことが課題になっているのではないか？という分析でした。
どういう観点で聞けばよいのか？どのような仮説を持てばよいのか？まではもちろん時と場合によることから何とも言えないので、
ネクストアクションとして、
上司にどういう観点で相手の話を聞いているのか、
どのポイントで、どのような質問を、なぜすべきだったのか、
などのフィードバックをいただくために、
自分の話す商談に再度同行をしてもらえるようにお願いしました。
まずは一歩でも、
上司との行間を詰めていきたいです。
今回の提案まで行った商談に関しては、そのフィードバックをもらった上で、
再度初訪から聞きなおしていきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
ワクワクする提案
こんばんは。
今日の夜は提案アポがありました。
結果は、うまくいきませんでした。
調べてみたらローンの残債が後5年分残っているとのことだったのですが、
それよりもその5年分をすっ飛ばしてでもチャレンジをしたいと思わせられなかった自分の提案がよくなかったののだと思います。
何がうまくいかなかったのか。
やりたい…と思わせるだけモチベーションを喚起できなかったのか？
以前上司に言われたことある言葉を思い出しました。
提案をワクワクさせるためには、すべて答えを与えてはいけない。
例えばわからない数学の問題があるときに、
自分で考えて解決できた！というのと、
全部答えを手ほどきするのと、
どちらがワクワクすると思う？
と聞かれたのを思い出しました。
「ワクワクする提案」
という話でいうと、今回の資料ではそのポイントは足りなかったのではないかと思います。
もちろん、課題はそこだけではないと思うので、
しっかり土日で初訪から振り返って、
何が課題だったのかを分析して成長の糧にしていきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
